Z indywidualnych kont emerytalnych (IKE) i indywidualnych kont zabezpieczenia emerytalnego (IKZE) korzysta niewiele osób ponieważ klienci są zdani na aktywne sieci sprzedaży, jak banki i ubezpieczyciele, a te w większości nie są zainteresowane aktywnym promowaniem tych produktów. Drogą do zmiany jest umożliwienie klientom samodzielnego korzystania z III filaru, a także zwiększenie jego atrakcyjności dla instytucji finansowych, aby aktywnie go promowały.
III filar nie jest realnym uzupełnieniem systemu emerytalnego. Do tej pory zgromadzono w nim 10 miliardów złotych, podczas gdy na emerytury z samego ZUS rocznie wydaje się blisko 120 miliardów złotych. Jedną z przyczyn niepowodzenia IKE i IKZE jest przesadna wiara, że ulgi podatkowe będą wystarczającą zachętą. Powszechnie wysuwanym rozwiązaniem jest postulat zwiększenia ulgi. Ja chciałbym skupić się na zaniedbanej, fundamentalnej kwestii sposobu nabycia produktu inwestycyjnego.
W Polsce, większość klientów jest pasywna jeśli chodzi o wybór produktów inwestycyjnych, zdaje się na rekomendacje sieci sprzedaży, np. banku lub agenta ubezpieczeniowego. Dla sieci sprzedaży ważny jest parametr rentowności – wielkość aktywów klienta, wysokość prowizji stanowiących przychód minus koszty promocji i koszty operacyjne. W przypadku produktów masowych, a do takich zalicza się III filar, koszty operacyjne są bardzo ważne. Na tej podstawie firmy dokonują selekcji produktów aktywnie promowanych – produkty o niskiej marży są wypierane przez bardziej dochodowe. Sprzedawcy chętniej oferują produkt bardziej dla nich dochodowy, np. zamiast IKE, ubezpieczenie na życie. Niektóre instytucje finansowe poprawiają rentowność przez narzucenie wysokich prowizji, ale to skutkuje podważeniem ekonomicznego sensu oszczędzania w ramach III filaru.
W rezultacie IKE i IKZE trafiają w próżnię. Klienci nie są w stanie korzystać z nich samodzielnie, a instytucje finansowe nie są zainteresowane w ich promowaniu. Jak powinien wyglądać produkt III filarowy, aby korzystało z niego jak najwięcej osób? Powinien być prosty, łatwy w obsłudze i efektywny.
Prostota oznacza niską barierę wiedzy dla klienta, żeby zrozumieć jak działa odliczenie. Czyli jakie są warunki korzystania z ulgi i co się dzieje, gdy ich nie dotrzymamy, np. wcześniej wypłacimy pieniądze. Lepszy jest jeden schemat ulgi zamiast wielu form, np. IKE i jednocześnie IKZE. Jedna forma ulgi zwiększa transparentność, obniża koszty operacyjne i zwiększa aktywa per produkt. Wielość ulg wymaga od klienta umiejętności ich porównania, podnosi też znacząco koszty operacyjne.
