PZU nie odpuści sprzedaży IKZE

PZU Życie podpisało dotąd najwięcej umów indywidualnych kont zabezpieczenia emerytalnego (IKZE). Większość to jednak konta, które nie zostały zasilone wpłatami. Z czego to wynika?

Witold Jaworski:

Na początku roku trudno jest przekonać klienta, żeby wyłożył pieniądze, które będzie mógł odpisać od podstawy opodatkowania dopiero w następnym roku przy rozliczaniu PIT. To było nasze założenie: najpierw zdobędziemy klientów, a potem będziemy przekonywać ich do wpłat. Teraz przechodzimy do drugiego etapu. Zbliża się okres rozliczenia PIT i  łatwiej będzie rozmawiać z klientami o zasileniu konta. Wydaje się nam, że ulga podatkowa (odpis wpłat od podstawy opodatkowania – red.)  jest ważnym argumentem za oszczędzaniem.

Ile osób aktualnie założyło u was IKZE?

W PZU Życie i naszym PTE jest to na dzisiaj ok. 400 tysięcy osób.

A ile kont jest zasilonych?

Prawie 11 tysięcy. W ostatnim kwartale będziemy zachęcać klientów do wpłat na założone już rachunki.

Sporo w ostatnim czasie mówi się o IKZE, ale głównie w kontekście tego, że nowe konto okazało się porażką. Zgadza się Pan z tym stwierdzeniem?

Na odpowiedź na pytanie czy IKZE jest porażką trzeba zaczekać do wiosny. To będzie wskazówka. Na ostateczną ocenę trzeba pewnie jednak poczekać do końca przyszłego roku. Dalej jednak wierzę, że to będzie produkt, w którym Polacy dostrzegą zaletę w postaci ulgi podatkowej i sensowna grupa ludzi będzie chciała wpłacić pieniądze na konto. Jest takie przysłowie – na bezrybiu i rak - ryba. Polacy otrzymali nowe narzędzie do oszczędzania, z ulgą podatkową. Teraz już nikt nie może narzekać na brak narzędzi, czas zacząć budować świadomość, że oszczędzanie na emeryturę jest koniecznością.

Jedni mówią, że IKZE to porażka, a jeszcze inni, że w tym roku zostanie otwartych nawet milion kont. Potencjał to 4 mln oszczędzających, bo tyle osób korzysta z ulg podatkowych. Tak ocenia Pan rynek?

Na pewno w tym roku nie będzie miliona założonych kont. Długoterminowo, nie w rozumieniu 1-2 lat - jeżeli będziemy mieć ustabilizowany system oszczędzania - to wtedy możemy myśleć o większej liczbie kont. Ale nie wiem, czy mówimy tu o 4 mln oszczędzających.  Może za 2-3 lat IKZE będzie mieć 1,5-2 mln ludzi.

4030,8 zł

- to maksymalna kwota jaką można odłożyć na indywidualnym koncie zabezpieczenia emerytalnego w tym roku. Ostateczna kwota wpłaty zależy od zarobków. Zgodnie z prawem na IKZE można bowiem wpłacić 4 proc. podstawy wymiaru składki emerytalno-rentowej. Nie więcej jednak niż 4 proc. od 30-krotności średnich zarobków, co daje właśnie kwotę ok. 4 tys. zł w 2012 roku

Odpis od podstawy opodatkowania wpłat na IKZE  jest ważnym argumentem przy sprzedaży?

Ulga jest jednym z ważnych. Większość ludzi mówi: może będę oszczędzać, teraz otworzę konto, ale zostawmy decyzję o wpłacie na koniec roku. Proces edukacyjny to nie jest kwestia kilku miesięcy. Na to potrzeba czasu. Poza tym pytanie brzmi na ile dobrowolny produkt jest w stanie spowodować, że ludzie w Polsce będą regularnie oszczędzać w długim terminie. Nawet jeżeli dokonają wpłat w tym roku, to osobną kwestią jest czy zrobią to w kolejnych latach.

To chyba zależy też od was. Od tego czy sprzedaż IKZE jest zapisana w planie tylko na ten rok, czy także na kolejne lata.

Jak najbardziej tak. Nie odpuścimy. Będziemy próbować dalej. Szacuje się, że produktów o regularnie wpłacanej składce sprzedaje się w Polsce ok. 100 tys. szt. rocznie. Nie można założyć, że nagle w tym roku sprzeda się milion. Jesteśmy jednak przekonani, że jest dosyć duża grupa ludzi która będzie skłonna oszczędzać regularnie, ale wymaga to z naszej strony regularnej pracy z nimi i edukacji. W grupie PZU mamy kilkanaście milionów klientów. Lider powinien tworzyć rynek. A naszą przewagą są stałe kontakty z klientami.

Poza tym wierzę, że ubezpieczenia na życie to są rzeczywiście długoterminowe produkty służące do oszczędzania. Najpierw to były ubezpieczenia całkiem tradycyjne, z gwarancją na życie i dożycie, a potem zaczęły się rozwijać z funduszami.

I rozwój ubezpieczeń z funduszami kapitałowymi zabił tradycyjne polisy na życie i dożycie.

Nie do końca. W naszym portfelu one istnieją. Sprzedaż ubezpieczeń z funduszami wynikała z aktywności sprzedażowej i boomu inwestycyjnego, bo rosła giełda.

Z mojego punktu widzenia dużo lepszy jest produkt długoterminowy, w którym wiemy, że oszczędzamy w sposób regularny 20-30 lat, być może z jakąś gwarancją kapitału. I to jest to, na czym my, jako ubezpieczyciele powinniśmy się skupiać. I nie mamy tu konkurencji. Wartością zakładu ubezpieczeń jest to, że z jednej strony znamy ryzyko, a z drugiej dajemy perspektywę długoterminową. Dajemy zatem wartość, której nikt klientowi nie jest w stanie dać, podczas gdy w prostych inwestycjach, szczególnie krótkoterminowych mamy depozyty bankowe, fundusze inwestycyjne, złoto.

Chcecie dać przykład rynkowi i  wyjdziecie z szeroką kampanią edukacyjną na temat IKZE w ostatnich tygodniach roku?

Nie wierzę w taką kampanię. Działa nasza sieć sprzedaży, rozmawiamy z klientami, którzy przychodzą do oddziałów. Być może to jest powód, dlaczego mamy aż tak dużo otwartych rachunków IKZE versus inne firmy. Mamy stosunkowo „tani" kanał sprzedaży. Ludzie do nas przychodzą, a my przy okazji rozmawiamy o ich potrzebach i sprzedajemy IKZE.

Jeżeli będziemy widzieć, że rozwój IKZE idzie w dobrym kierunku, to wtedy będziemy się zastanawiać nad kampanią edukacyjną.

Ile rachunków IKZE chcielibyście otworzyć do końca roku?

Chcielibyśmy mieć pół miliona otwartych kont, które będą sukcesywnie zasilane składkami.

Skoro wasz plan zakłada 500 tysięcy rachunków IKZE do końca roku, to ile będzie ich na rynku?

Większość instytucji, za wyjątkiem ubezpieczycieli i banków, korzysta z zewnętrznych kanałów sprzedaży, którym trzeba sporo zapłacić za sprzedaż każdego produktu. Sprzedaż IKZE w taki sposób jest trudniejsza. Nasi sprzedawcy rocznie przeprowadzają kilkadziesiąt milionów spotkań. Wypełniamy ankiety wśród klientów w czasie tych rozmów. Wynika z nich, że odsetek osób, które myślały o oszczędzaniu lub już oszczędzają  jest niewielki. W ostatnich dwóch latach widać zmianę. Rośnie świadomość, że będzie źle na emeryturze, ale dalej nie przekłada się to na konkretne działanie.

Idealny model oszczędzania powinien zakładać jakąś obowiązkowość wpłat, nawet jeśli miałyby to być małe sumy. Inny, w którym można przestać oszczędzać w każdej chwili, bez żadnego skutku nie sprawdził się dotąd w żadnym produkcie. W obecnej konstrukcji IKZE można zbudować jakiś rynek i klienci będą nawet wpłacać pieniądze. Ale na pewno nie będzie to liczna grupa.

Mam wrażenie, że instytucje finansowe nie wierzą w to, że IKZE można sprzedawać. U was także nie widać jakiejś specjalnej wiary w sukces tego produktu.

Raczej zastanawiamy się czy jesteśmy w stanie dobrze wytłumaczyć konieczność oszczędzania na emeryturę, tak by ludzie rzeczywiście czuli potrzebę długoterminowego oszczędzania. Zrobimy wszystko, żeby to zadziałało.

Ostatnio pojawia się dużo pomysłów jak ulepszysz IKZE. Sprzedaliście najwięcej tych kont, co waszym zdaniem należy zmienić w tym produkcie?