Temat zdobywania klientów przez fundusze budzi ostatnio sporo kontrowersji. Wszystko za sprawą planowanego wprowadzenia zakazu akwizycji.
Dlatego „Rz” sprawdziła wydajność sieci sprzedaży funduszy emerytalnych. Liczbę pozyskanych przez nich klientów (na rynku pierwotnym, ale bez losowań oraz od konkurencji) podzieliliśmy przez uśrednioną liczbę akwizytorów. Okazało się, że w I półroczu przeciętny akwizytor podpisał cztery umowy z klientami. W ubiegłym roku było to dwa razy więcej. W tym zestawieniu dominują Aviva, Nordea, Warta oraz Generali.
– Naszym celem jest jak najlepsza jakość produktu oferowana przez jak najlepszych ludzi, a nie prosta akwizycja jak największej liczby klientów poprzez jak największą liczbę sprzedawców. Takie podejście pozwala uzyskiwać zarówno wysoką rentowność biznesu, jego odpowiednią skalę, jak i poziom obsługi klienta – mówi Michał Szymański, prezes Aviva PTE.
Andrzej Kulik, prezes Nordea PTE, podkreśla, że jego firma chce budować relacje z klientami na kilkadziesiąt lat. – Położyliśmy spory nacisk na to, by nie było dużej rotacji wśród sprzedawców. Tym trudniej będzie nam pogodzić się z sytuacją, gdyby akwizycja była zakazana – dodaje Kulik.
Na drugim biegunie znalazł się Polsat. W jego przypadku akwizytorzy „tracą” klientów. W rzeczywistości jednak fundusz ten zwiększa liczbę uczestników, ale wyłącznie dzięki losowaniom (ZUS przypisuje komputerowo klientów, którzy nie wybrali na czas funduszu). Jednak aby wziąć udział w losowaniu, trzeba osiągać m.in. dobre wyniki inwestycyjne. Polsat ma też najmniej akwizytorów – na koniec czerwca zaledwie 81 (według danych Komisji Nadzoru Finansowego).
