Ostre różnice między OFE w skuteczności akwizycji

Najwięcej umów z nowymi klientami podpisują przedstawiciele Avivy i Nordei, wyliczyła „Rz”

Publikacja: 20.08.2009 03:14

Ostre różnice między OFE w skuteczności akwizycji

Foto: copyright PhotoXpress.com

Temat zdobywania klientów przez fundusze budzi ostatnio sporo kontrowersji. Wszystko za sprawą planowanego wprowadzenia zakazu akwizycji.

Dlatego „Rz” sprawdziła wydajność sieci sprzedaży funduszy emerytalnych. Liczbę pozyskanych przez nich klientów (na rynku pierwotnym, ale bez losowań oraz od konkurencji) podzieliliśmy przez uśrednioną liczbę akwizytorów. Okazało się, że w I półroczu przeciętny akwizytor podpisał cztery umowy z klientami. W ubiegłym roku było to dwa razy więcej. W tym zestawieniu dominują Aviva, Nordea, Warta oraz Generali.

– Naszym celem jest jak najlepsza jakość produktu oferowana przez jak najlepszych ludzi, a nie prosta akwizycja jak największej liczby klientów poprzez jak największą liczbę sprzedawców. Takie podejście pozwala uzyskiwać zarówno wysoką rentowność biznesu, jego odpowiednią skalę, jak i poziom obsługi klienta – mówi Michał Szymański, prezes Aviva PTE.

Andrzej Kulik, prezes Nordea PTE, podkreśla, że jego firma chce budować relacje z klientami na kilkadziesiąt lat. – Położyliśmy spory nacisk na to, by nie było dużej rotacji wśród sprzedawców. Tym trudniej będzie nam pogodzić się z sytuacją, gdyby akwizycja była zakazana – dodaje Kulik.

Na drugim biegunie znalazł się Polsat. W jego przypadku akwizytorzy „tracą” klientów. W rzeczywistości jednak fundusz ten zwiększa liczbę uczestników, ale wyłącznie dzięki losowaniom (ZUS przypisuje komputerowo klientów, którzy nie wybrali na czas funduszu). Jednak aby wziąć udział w losowaniu, trzeba osiągać m.in. dobre wyniki inwestycyjne. Polsat ma też najmniej akwizytorów – na koniec czerwca zaledwie 81 (według danych Komisji Nadzoru Finansowego).

Z kolei największą siecią dysponował fundusz ING (32,6 tys.). Ale tak było na koniec czerwca. W lipcu wykreślił z rejestru nieaktywnych sprzedawców (tak robią wszystkie fundusze) i obecnie ma ich 16,6 tys. Tym samym największą liczbę sprzedawców ma PZU Złota Jesień (19,4 tys.) oraz Axa (ponad 17 tys.).

Osobom pracującym w sieciach sprzedaży OFE najbardziej opłaca się pozyskiwać klientów od konkurencji. Wtedy ich prowizja może wynieść nawet do 2 proc. wartości oszczędności zgromadzonych przez pozyskaną osobę w poprzednim funduszu.

Od dobrej umowy (podpisanej z klientem, który uzbierał znaczną kwotę środków) akwizytor może zyskać nawet 2 tys. zł. Ale takich umów wiele nie ma. Za klienta, który pierwszy raz zapisuje się do OFE, przedstawiciel funduszu dostaje kilkaset złotych. Zwykle nie więcej niż 400 zł. Przeciętnie dobry agent OFE zarabia mniej niż 4 tys. zł miesięcznie. Z tej kwoty musi sam zapłacić składkę na ZUS, rachunki za benzynę etc.

[ramka]Obecna liczba akwizytorów OFE przekracza 112 tys. Ale tylko niewielka ich część pracuje wyłącznie na rzecz OFE.[/ramka]

[b][link=http://www.rp.pl/temat/181781.html] Więcej w serwisie OFE[/link][/b]

Temat zdobywania klientów przez fundusze budzi ostatnio sporo kontrowersji. Wszystko za sprawą planowanego wprowadzenia zakazu akwizycji.

Dlatego „Rz” sprawdziła wydajność sieci sprzedaży funduszy emerytalnych. Liczbę pozyskanych przez nich klientów (na rynku pierwotnym, ale bez losowań oraz od konkurencji) podzieliliśmy przez uśrednioną liczbę akwizytorów. Okazało się, że w I półroczu przeciętny akwizytor podpisał cztery umowy z klientami. W ubiegłym roku było to dwa razy więcej. W tym zestawieniu dominują Aviva, Nordea, Warta oraz Generali.

Pozostało 82% artykułu
Materiał Partnera
Zainwestuj w przyszłość – bez podatku
Materiał Partnera
Tak możesz zadbać o swoją przyszłość
Emerytura
Wypłata pieniędzy z PPK po 2 latach oszczędzania. Ile zwrotu dostaniemy
Emerytura
Autozapis PPK 2023. Rezygnacja to dobry pomysł? Eksperci odpowiadają
Emerytura
Emeryci ograniczają wydatki. Mają jednak problemy z długami
Materiał Promocyjny
Technologia na etacie. Jak zbudować efektywny HR i skutecznie zarządzać kapitałem ludzkim?