Jak przekracza się próg miliona klientów w funduszu emerytalnym, to przy dzisiejszej sytuacji na rynku,  można zakładać jakiś kolejny?

Mariusz Zagajewski:

Jeszcze 5 lat temu próg miliona klientów wydawał się nam trudny do osiągnięcia. Dziś musimy stawiać sobie kolejne cele biznesowe. Myślenie w kategoriach 1,5 mln uczestników w jakiejś perspektywie jest pewnie realne, tym bardziej że upoważniają nas do tego bardzo dobre wyniki inwestycyjne OFE Generali.  Ale jest to też optymistyczne założenie, bowiem możliwości pozyskiwania nowych klientów – po wprowadzeniu zakazu akwizycji no OFE – są obecnie bardzo ograniczone. Jednym z nich są np. losowania nowych klientów prowadzone przez ZUS.

A liczba osób biorących udział w losowaniu (organizowane jest dla tych, którzy sami nie wybrali OFE) będzie rosła. Zwłaszcza po tym jak zmienił się sposób zapisywania się do OFE i można podpisać umowę jedynie drogą korespondencyjną.

Proporcjonalnie do tego, jak się w danej chwili układa demografia, taka liczba osób wchodzi na rynek pracy, a zatem także bierze udział w losowaniu lub zapisuje się samodzielnie do funduszu.

A czy Polacy chętnie zapisują się do funduszu emerytalnego drogą korespondencyjną?

Przed ostatnim losowaniem zapisało się do naszego OFE 5 tys. osób. Przy braku aktywnej dystrybucji dwa czynniki, obok znajomości marki, liczą się najbardziej. Są to wyniki inwestycyjne i serwis oferowany klientowi. I stąd trzeba będzie przygotowywać coraz więcej narzędzi informatycznych dla klientów. W szczególności ułatwiać im sposób zapisywania się do funduszu, ale też przygotować serwis, który będzie dla nich przyjazny. Dlatego planujemy np. wprowadzenie nowego konta klienta, na którym znajdzie on informacje o wszystkich produktach, które ma w Generali.

 

IKZE w PTE jesienią

Zapowiadaliście, że towarzystwo emerytalne wprowadzi indywidualne konto zabezpieczenia emerytalnego (IKZE), nowy produkt, który służy do oszczędzania. Zamierzacie to zrobić?

IKZE przez spółkę życiową już wprowadziliśmy. Jako umowę dodatkową do trzech produktów, które wdrażamy. Obecnie planujemy wprowadzić IKZE przez PTE.

Kiedy towarzystwo emerytalne wystartuje z IKZE?

Na jesieni. Finalizujemy prace nad zakresem oferty. Chcemy jeszcze dopracować pewne elementy związane z  dystrybucją. M.in. po to budujemy narzędzia informatyczne, wspierające agentów w procesie sprzedażowym.

Jaki profil inwestycyjny będzie miał dobrowolny fundusz emerytalny? PTE musi utworzyć nowy fundusz  by móc oferować IKZE.

Jego profil nie będzie bardzo odbiegał od tego, jaki ma nasz otwarty fundusz emerytalny.

Obserwujecie u siebie spore zainteresowanie klientów nowym kontem służącym do oszczędzania?

Niestety sytuacja gospodarcza i niepewność na rynkach kapitałowych nie pomagają w tym by skłonność do dodatkowych inwestycji rosła. Dlatego nie mamy kolejki ludzi stojących pod oddziałami i oczekujących na możliwość zakupu IKZE.

A tego oczekiwaliście?

Nie. Pojawiają się już zresztą inicjatywy zmierzające do tego, żeby IKZE trochę wzbogacić.

O jakich inicjatywach Pan mówi? Przedstawiciele rządu mówią, że co najwyżej po roku działania tego produktu można sprawdzić jak się przyjął wśród Polaków. Przedstawiciele instytucji finansowych przekonują, że zmian trzeba dokonywać już teraz.

Oba te terminy są blisko siebie. Już minęło prawie 8 miesięcy oferowania IKZE. Po roku należy przeprowadzić podsumowanie i wyciągać wnioski. Pewne prace robocze trwają też np. w Polskiej Izbie Ubezpieczeń.

W jakim kierunku powinny pójść zmiany?

Najłatwiej byłoby zachęcić ludzi do tego produktu, gdyby zachęty podatkowe były większe. Podam przykład rynku węgierskiego, na którym wprowadzone odpisy od podatku, z określonym limitem kwotowym zadziałały bardzo dobrze. Zniesienie tych odpisów spowodowało, że nagle zatrzymała się całkowicie sprzedaż produktu. Wierzę w to, że gdyby u nas wprowadzono odpisy od podatku, limitowane w jakiś sposób - procentem dochodów, płaconego podatku czy nawet kwotowe –spowodowałoby to, że IKZE byłoby bardziej popularne. Jaką Polacy mieliby wówczas alternatywę? Albo przekażą państwu pieniądze w postaci podatku, albo przeznaczą je na inwestycje, które mają zapewnić mi lepszą przyszłość. Mając do wyboru taką alternatywę, wybieraliby to co jest lepsze dla nich.

Odpis od podstawy opodatkowania okaże się nietrafiony?

Nie zadziała bardzo skutecznie. Myślę, że w tym kształcie IKZE podzieli los indywidualnego konta emerytalnego (po 8 latach IKE ma ok. 800 tys. Polaków – od red.).

Odnoszę wrażenie, że nie ma po stronie dystrybutorów zainteresowania nowym kontem i stąd też tak małe zainteresowanie nim Polaków.

Nie zgadzam się.  Gdyby wyjść z tego założenia, to byśmy nawet nie wprowadzali tego produktu. Ale jeśli istniałaby możliwość dokonania odpisu od podatku to oferta byłaby dużo ciekawsza i bardziej promowana. Wyobrażam sobie, że dla ułatwienia można byłoby nawet wprowadzić odpis na cele emerytalne w sprawozdaniu rocznym, podobne do tego 1-proc. na cel charytatywny. Nie wierzę jednak, że takie rozwiązanie ma szansę na realizację, choć leżałoby w interesie wszystkich, i państwa również. Tylko pytanie brzmi czy państwo w danej chwili na to stać, albo inaczej: czy ma odwagę tak dalekowzroczne reformy podjąć.

Do końca roku pojawi się jeszcze większe zainteresowanie IKZE?

Myślę, że może tak być, podobnie jak w następnym roku, ale potem wrócimy do dyskusji o tym, jakie rozwiązanie byłoby lepsze od IKE i IKZE. Generalnie jednak świadomość konieczności uzupełnienia kapitału emerytalnego o dodatkowe oszczędności będzie coraz większa. Emerytury z publicznego systemu będą bowiem niskie.

Często jako instytucje finansowe powtarzacie ten argument, że ludzie wreszcie przekonają się do oszczędzania. A kiedy to nastąpi?

Wynagrodzenia rosną średnio w dużo szybszym tempie niż emerytury. Społeczeństwo jest coraz bardziej zamożne. Przybywa ludzi, których stać na to, żeby poza świadczeniami pierwszej potrzeby - takimi  jak mieszkanie, samochód, jedzenie czy nowy telewizor, zadbać o świadczenia drugiej potrzeby. A tutaj ubezpieczenia i inwestycje emerytalne długoterminowe stają się naturalnym wyborem.

Kiedy pojawi się moment przełomowy?

To już się dzieje.

 

Rzetelność jest ważna

W przypadku kilku towarzystw funduszy inwestycyjnych widać nastawienie na promowanie produktów emerytalnych, a jak to wygląda u ubezpieczycieli?

Jest dokładnie tak samo.

W tym kontekście sprzedaż IKE czy IKZE powinna być dla was priorytetem?

Z pewnością jest ważną częścią tej układanki. Oferujemy klientowi te produkty. Ale nie jest tak, że klienci postrzegają zachęty wbudowane w te produkty jako kluczowe do tego, żeby je zakupić. A obwarowania są jednak dosyć silne. Chodzi głównie o limity.

A produkty ubezpieczeniowe są w ogóle dobre do oszczędzania na emeryturę?

Uważam, że tak. Są bardzo dobrą alternatywą dla innych form oszczędzania.

Dlaczego? Czy ubezpieczyciel nie jest to po to, żeby ubezpieczać życie czy mienie, a nie zabezpieczać środki na emeryturze.

Oferujemy ubezpieczenie i inwestycje jednocześnie. Poza tym jest to tańsze rozwiązanie dla klienta. Jeżeli pieniądze są wpłacane do dwóch niezależnych produktów, to koszty z tym związane będą wyższe, niż gdy wybieramy jeden, który zawiera oba te elementy. Poza tym ubezpieczenie jest parasolem rozciągniętym nad funduszami. W sytuacji gdy klient chce przenosić pieniądze między funduszami oszczędza, bo nie płaci podatku od zysków kapitałowych. Istotne są też walory związane z dziedziczeniem środków.

Ale jeśli ktoś chce mieć zabezpieczenie na okres po zakończeniu kariery zawodowej, to po co mu ubezpieczenie?

Element ochronny może być ustalony na bardzo niskim poziomie. To już jest kwestia wyboru klienta. Mamy ubezpieczenia czysto ochronne, mamy takie których głównym elementem są inwestycje , ale mamy i takie które łączą ochronę i inwestycje w dowolnej proporcji.

Czy ostatnie wydarzenia na rynku związane z Amber Gold czy funduszami Idea wpływają na postrzeganie produktów finansowych?

Oczywiście, że tak. Ale myślę, że ten wpływ jest pozytywny. Wykruszą się z rynku te podmioty, których oferta nie jest klarowna i przejrzysta. My rzetelnie informujemy klienta o kosztach związanych z produktem, który mu oferujemy. Instytucje, które tak robią, będą lepiej postrzegane i ostatecznie zwyciężą na rynku. Świadomość tego, co klient otrzymuje jest rzeczą nadrzędną. Przypadki, jakie obserwujemy w ostatnim czasie, zwracają uwagę na konieczność bardziej szczegółowego zapoznawania się z  umowami. Paradoksalnie przypadek Amber Gold może też wpłynąć na edukację obywateli. Niestety będzie on też nauczką, że nie ma darmowych obiadów, a miraże niebotycznych zysków powinny wzbudzać raczej nieufność, niż zaślepiać chęcią zysku. Amber Gold będzie więc w tym wypadku nauczką że powierzając środki - nie rzadko oszczędności życia – trzeba wybierać uznane i renomowane instytucji finansowe, które działają od dziesięcioleci, czy tak jak w przypadku Generali – niemal 200 lat i podlegają wielopłaszczyznowej kontroli instytucji państwowych.

Czy dzisiaj na produktach ubezpieczeniowych z funduszami ludzie mogą nic nie zyskać nawet przez 10 lat, bo wszystko pochłoną koszty? Tak było w tych produktach, które były zakładane w latach 90-tych.

Sprawdziliśmy wśród naszych klientów jakie osiągają stopy zwrotu i ile wynosi ich kapitał w stosunku do tego co wpłacili w perspektywie 3-4 lat. Okazało się, że większość naszych klientów zarabia na naszych ubezpieczeniach.

Wasi klienci mieli do wyboru jednostki funduszu Idea Premium, który zawiesił umorzenia jednostek?

Nie. Bardzo selektywnie dobieramy fundusze, które oferujemy klientom. Każdego roku dokonujemy ich przeglądu i wtedy rezygnujemy z tych, które w naszej opinii są najsłabsze.

Czyli klienci mogą czuć się bezpiecznie wybierając fundusze, które wy oferujecie?

Nasza oferta jest mądrze skonstruowana. Mamy najlepszych na rynku ekspertów, którzy się na tym znają. Czy może zdarzyć się tak, że trafimy na złą inwestycje? Oczywiście, że tak. Staramy się jednak zminimalizować takie ryzyko. Każda bowiem forma inwestycji – nawet lokata bankowa czy inwestycja w obligacje skarbowe – wiąże się z ryzykiem. Najważniejsze by Klient miał tego świadomość, był odpowiednio przez doradcę poinformowany i podejmował świadomą decyzję.

Czym się kierujecie wybierając fundusze, które nie są przez was zarządzane, ale są w waszej ofercie?

Patrzymy na stopy zwrotu, politykę inwestycyjną danego funduszu. To nasi zarządzający aktywami opiniują fundusze. Każde TFI chciałoby dystrybuować swoje fundusze przez taki kanał jakim są ubezpieczyciele. Ale my nie stawiamy na ilość, tylko na jakość. Jeśli porówna się nas z konkurencją, to oferujemy około 50 funduszy i to jest znacznie mniej niż u części naszych konkurentów. Ale jest to nasza świadoma decyzja i będziemy się jej trzymali.

 

Powrót do tradycyjnych polis

W jakim kierunku będą zmieniać się produkty ubezpieczycieli w kolejnych latach?

Będą szły w kierunku elastyczności. Pewnie powoli też będą włączane większe elementy ryzyka, w zależności od tego czego klient będzie potrzebował. Wrócimy też zapewne do ubezpieczeń klasycznych, z gwarancją wypłaty kapitału w określonej wysokości, czyli ubezpieczeń na życie i dożycie. Nie nastąpi to jednak z dnia na dzień.

Ile kapitału do emerytury z publicznego systemu mogą dodać produkty oferowane przez firmy ubezpieczeniowe?

To zależy od tego ile klient chce odłożyć i jak długo oszczędza. Okres oszczędzania jest przy tym bardzo istotnym czynnikiem, często  bardziej istotnym niż wysokość wpłaconych składek. Im wcześniej zacznie się oszczędzać, tym mniej można co miesiąc odkładać w celu otrzymania określonego kapitału emerytalnego. Zatem im dłuższy czas oszczędzania i im większe kwoty , tym większy będzie kapitał końcowy.