Z funduszu Generali odchodzi najmniej klientów

Dzieląc liczbę osób, które opuściły fundusz emerytalny w tegorocznych transferach, przez średnią liczbę klientów w tym okresie, wyliczyliśmy wskaźnik odpływu klientów. Pokazuje on fundusze, których członkowie najrzadziej decydują się na przejście do konkurencji, a więc są najbardziej lojalni.

Najlepiej wypadły w tym zestawieniu fundusze Generali oraz PZU Złota Jesień. Podobnie było rok temu. W latach poprzednich prym wiodły przede wszystkim największe OFE: ING, Aviva czy PZU.

Kryterium wyników

– Fakt, że mało naszych klientów odchodzi do konkurencji, to pochodna kilku czynników. Najważniejszymi z nich są dobre wyniki inwestycyjne oraz ich powtarzalność zarówno w krótkim, średnim, jak i zwłaszcza długim terminie. Generali OFE jest obecnie jedynym funduszem, który we wszystkich dotychczasowych zestawieniach trzyletniej stopy zwrotu opublikowanych przez KNF uzyskiwał wynik lepszy od średniej ważonej wszystkich funduszy – tłumaczy Artur Olech, prezes grupy Generali.

Co ważne, Generali w przeciwieństwie do PZU należy do funduszy, które mogą się pochwalić dodatnim saldem tegorocznych transferów. Czyli do tego funduszu przyszło więcej klientów, niż z niego odeszło. W PZU saldo było ujemne. Także ING, Pekao i Pocztylion, choć dobrze wypadają w aktualnym zestawieniu, w tym roku generalnie więcej klientów w transferach traciły, niż zyskiwały.

Aktywność konkurentów

Fundusze Axa i Aegon, które w tym roku pozyskiwały najwięcej uczestników od konkurencji, nie wypadają dobrze w zestawieniu pod względem lojalności klientów. Z kolei choć Aviva straciła w tym roku aż ponad 110 tys. członków, to w zestawieniu nie wypada źle. Tu zwycięża bowiem fundusz Warta. Odszedł od niego co 15. klient. Dla porównania – z Generali co 35.

– Lojalność klientów zależy od aktywności konkurencji. Nie prowadzimy żadnych akcji, których celem jest zatrzymanie klienta na siłę, jak zdarza się w innych OFE  – mówi Marek Jandziński, prezes PTE Warta.

Lojalność klientów poprawiła się znacząco w ostatnim roku w PKO BP Bankowy. Wpływ na to miały działania spółki, ale także być może zmiana nazwy,  do której dołączono markę właściciela (PKO BP). Lepiej też wygląda sytuacja w Pocztylionie, Polsacie czy Amplico.

– Rzeczywiście zmniejszyła się u nas liczba odejść. W tej chwili to duże fundusze emerytalne są łatwym celem akwizytorów. Najłatwiej zabrać im klientów. Po zmianach w prawie akwizytorzy dużych OFE stracili ochotę do pozyskiwania klientów, stały się bardziej defensywne – mówi Adam Gola, prezes Pocztylion-Arka PTE.

Po zmianach w prawie dużym OFE nie opłaca się już zdobywać nowych klientów, bo nie generują oni przychodów spółki z opłaty za zarządzanie aktywami. Opłata z tego tytułu ma stały poziom 15,5 mln zł miesięcznie, gdy aktywa przekroczą próg 45 mld zł (tak jest w dużych OFE).

Będzie mniej odejść

Zdaniem ekspertów można oczekiwać, że od przyszłego roku mniej osób będzie zmieniać OFE. To efekt zakazu akwizycji, który ma obowiązywać od 2012 r. A dotychczas zmiana funduszu wynikała głównie z inicjatywy sprzedawców.

– Przewidujemy, że znacząco spadnie liczba odejść klientów. Może jeszcze nie będzie to widoczne w pierwszym przyszłorocznym transferze w lutym. W dwóch ostatnich transferach poziom odchodzących klientów będzie już jednak znacznie niższy – mówi Grzegorz Chłopek, wiceprezes PTE ING.

Zdaniem ekspertów wpływ na lojalność klientów ma w dużej mierze rozpoznawalność marki funduszu. Zależy ona też od nakładów na akwizycję. Te fundusze, które nie wydawały na nią za dużo, traciły zwykle więcej osób.

Nie bez znaczenia jest lojalność agentów OFE, czyli częstotliwość, z jaką zmieniali pracę, odchodząc np. do konkurencji. W dużo mniejszym stopniu na decyzje klientów o zmianie funduszu emerytalnego wpływa to, jak były inwestowane ich pieniądze. A to przecież czynnik, który powinien mieć największe znaczenie  dla decyzji, czy pozostać w OFE.

– Z badań wciąż wynika, że klienci nie rozumieją produktu, jakim jest fundusz emerytalny. Po wejściu w życie zmian w prawie kontakt z klientem będzie jeszcze bardziej utrudniony. Nie będzie można mówić mu, dlaczego warto zostać w danym funduszy, by nie miało to znamion akwizycji, która ma być zakazana – mówi Chłopek.