Prawo restrukturyzacyjne, które obowiązuje od 1 stycznia 2016 r., pogorszyło sytuację wierzycieli, wzmacniając ochronę dłużników. Przed zmianą przepisów istniała upadłość z opcją układu, ale rzadko była ona skuteczna. Teraz postępowaniu restrukturyzacyjnemu podlegają nie tylko firmy niewypłacalne, ale i zagrożone niewypłacalnością.

To sprawia, że na znaczeniu powinno zyskać ubezpieczenie należności, które chronią wierzycieli na wypadek niewypłacalności dłużników.

Wąski rynek

Składki za ubezpieczenie kredytu kupieckiego spadły w ubiegłym roku średnio o ok. 10 proc. Mimo tego zainteresowanie firm tymi polisami jest niewielkie. Według szacunków ekspertów w Polsce ubezpieczeń kredytu kupieckiego jest nie więcej niż 10 tysięcy. Pojemność rynku jest liczona składkowo na poziomie ok. 500–550 mln zł.

– Rynek ubezpieczeń należności jest wąską i wyspecjalizowaną dziedziną. Sytuacja jest dziś dość stabilna: zarówno jeśli chodzi o liczbę graczy, jak i poziom zainteresowania wśród przedsiębiorców – mówi Janusz Władyczak, wiceprezes KUKE. – Wiemy, że potencjał w tym obszarze jest jeszcze spory w porównaniu z innymi krajami, dlatego bardzo dużą wagę przykładamy do edukacji rynku oraz budowania świadomości.

Na razie ubezpieczyciele nie zauważają masowego napływu klientów, gdyż do tej pory postępowania restrukturyzacyjne dotyczyły głównie mało spektakularnych spraw. O ile duże podmioty często ubezpieczają należności, o tyle inaczej jest w przypadku małych firm. Do zagospodarowania jest więc duża nisza. Ubezpieczyciele nie znaleźli sposobu, jak skutecznie sprzedawać te produkty.

Euler Hermes sprzedaje polisę dla niedużych nie tylko przez agentów, ale także online. – Przekonanie przedsiębiorców do takiej formy współpracy nie było łatwe – przyznaje Grzegorz Błachnio z biura prasowego Euler Hermes.

Zachowawcze małe firmy

Obsługę przez internet zapewnia też Coface. Odmienne rozwiązanie przyjął Atradius, który stawia na bezpośedni kontakt z firmami, którym oferuje uproszczony produkt wzbogacony o elementy nieubezpieczeniowe, takie jak pomoc w zapewnieniu finansowania czy identyfikacji zagrożeń.

Powodzenie oferty dla MSP to wynik m.in. prostych warunków, jasnych korzyści dla przedsiębiorcy.

– Duże firmy, posiadające kadry zajmujące się stricte wymianą handlową, z reguły dobrze znają ofertę ubezpieczycieli, monitorują ją, analizują i wybierają najlepszą dla siebie opcję. Wiedzą, że w okresie spowolnienia gospodarczego ubezpieczenie należności jest instrumentem, na rezygnację z którego nie można sobie pozwolić – wyjaśnia Janusz Władyczak. – Trochę inaczej jest w przypadku małych i średnich firm. Z ich podejściem do oceny ryzyka, a tym samym do chęci ubezpieczenia, bywa różnie.

Opinia

Paweł Szczepankowski, dyrektor zarządzający polskiego oddziału Atradius

Główną część naszego biznesu stanowią duże firmy międzynarodowe, a teraz chcemy rozwiązania dostępne do tej pory wyłącznie dla nich zaproponować klientom małym. Mamy doskonałą propozycję dla dużych firm, ale dziś oferta ta staje się także dostępna dla przeciętnego Kowalskiego prowadzącego jednoosobową działalność gospodarczą. Zdajemy sobie sprawę z tego, że adresujemy ofertę do osób, u których biznes dominuje zarówno w życiu zawodowym, jak i prywatnym, a im mniejsza firma, tym większą rolę biznes odgrywa w życiu przedsiębiorcy. Na tym pierwszym etapie najważniejsze jest dla nas pokazanie możliwości, jakie otwieramy przed przedsiębiorcami. Sprzedaż przyjdzie z czasem.