Szukając przyczyn dla których Polacy wciąż niechętnie powierzają swoje oszczędności instytucjom finansowym zazwyczaj koncentrujemy sie na kwestiach typu: brak środków możliwych do zainwestowania, niska świadomość będąca efektem słabej edukacji, czy obawa przed ryzykiem utraty środków (przypadek Amber Gold oraz innych parabanków). Rzadziej podnoszona jest kwestia wysokości kosztów i generalnie niska efektywność produktów inwestycyjnych - choć oba te ostatnie problemy pojawiają się co jakiś czas wraz z „odkryciem" nowej metody na czasami niezbyt uczciwe zarabianie pieniędzy przez instytucje finansowe - ostatni najbardziej znany przypadek dotyczy jednego ze średniej wielkości banków, który - jak donosiły media - sprzedawał polisy inwestycyjne należącego do grupy towarzystwa ubezpieczeniowego „przekonując" swoich klientów, że są one doskonałym ekwiwalentem krótkoterminowych lokat bankowych.
Niezmiernie rzadko trafić można natomiast na poważną dyskusję o innym, nie wiem, czy nawet nie bardziej istotnym elemencie każdego systemu finansowego, a mianowicie o jakości szeroko rozumianej sieci dystrybucji produktów inwestycyjnych. Pamiętajmy, że to właśnie dystrybutorzy w praktyce często decydują jakie produkty są nam oferowane (czytaj do jakiego stopnia atrakcyjne dla nich i dla inwestorów). Co więcej to właśnie dystrybutorzy stanowią (zazwyczaj) jedną z głównych pozycji kosztów „wyprodukowania" danego produktu - widać to na przykładzie kilku instytucji finansowych, które z uporem i większymi lub mniejszymi sukcesami próbują budować własną „bezpośrednią" sieć dystrybucji (najczęściej z wykorzystaniem narzędzi on-line i internetu). I w końcu to właśnie od jakości szeroko rozumianej dystrybucji zależą: nasza świadomość w zakresie potrzeb oszczędzania, wiedza i informacje jakimi dysponujemy, a w końcu satysfakcja z efektów naszych inwestycji.
Niestety, choć każdy z przedstawionych powyżej elementów jest niezwykle ważny dla jakości rynku finansowego to w praktyce rzadko znajduje w mediach należne mu miejsce. Z własnego doświadczenia mogę również potwierdzić, że same instytucje finansowe niezwykle rzadko gotowe są w stopniu wykraczającym poza „niezbędne" minimum koncentrować się na tym aspekcie ich działania, np. inwestując odpowiednie środki i czas w szkolenia i kształcenie sprzedawców swoich produktów. Można odnieść natomiast wrażenie, że duża część instytucji finansowych przyjmuje po prostu założenie, że skoro ich pracownik skończył studia ekonomiczne (dajmy na to „słynny" już licencjat z marketingu i zarządzania) to ma wystarczającą wiedzę i kompetencje by tłumaczyć inwestorom zawiłości rynku finansowego, skutecznie chroniąc ich przez zbędnym ryzykiem i zapewniając optymalne zwroty z inwestycji. Brzmi niezbyt poważnie? Zdecydowanie tak - ale właśnie w ten sposób najłatwiej uświadomić wszystkim jak wiele mamy do zrobienia w obszarze dystrybucji produktów inwestycyjnych.
Bezpośrednio do napisania tego tekstu zmotywował mnie znajomy (sam nieźle zorientowany w kwestiach finansowych), który opisał wizytę agenta ubezpieczeniowego, który członkowi jego rodziny próbował sprzedać polisę „inwestycyjną". Pierwszą rzecz, którą usłyszał inwestor było „proszę się nie martwić ja Panu doradzę jak najlepiej inwestować w nasze fundusze, w jakim momencie zrezygnować z tych bardziej ryzykownych na rzecz bezpiecznych i odwrotnie". No cóż brzmi odważnie, ale w życiu słyszałem znacznie dziwniejsze obietnice. Jednak druga część tej „obietnicy" zabrzmiała już zdecydowanie bardziej „groźnie". Otóż nasz agent na wydechu zdążył jeszcze dodać (nie wiem, czy pytany, czy nie), że jego klienci dzięki jego poradom właściwie bez problemu już od kilku lat zarabiają po 15 proc. rocznie.
W tym miejscu opowieści natychmiast się zastanowiłem jakie to produkty inwestycyjne mogły przynieść w ostatnich latach roczną stopę zwrotu w tej wysokości? Nie twierdzę, że takich nie było, jednak zapewnienie systematycznego wieloletniego zysku na tym poziomie wydało mi się jednak wcale nie tak proste. Wniosek - trafiliśmy na niezłego doradcę (który jedynie z lenistwa nie zdał jeszcze egzaminu na doradcę inwestycyjnego i w efekcie nie może jeszcze zarządzać znacznie większymi aktywami niż te „nasze polisy"), albo „opowiadacza bajek". Przykro mi, ale moje doświadczenie życiowe podpowiada mi, że w tym przypadku mamy jednak do czynienia z tym drugim przypadkiem.
