Agent prawdę ci powie (o emeryturach)

Szukając przyczyn dla których Polacy wciąż niechętnie powierzają swoje oszczędności instytucjom finansowym zazwyczaj koncentrujemy sie na kwestiach typu: brak środków możliwych do zainwestowania, niska świadomość będąca efektem słabej edukacji, czy obawa przed ryzykiem utraty środków (przypadek Amber Gold oraz innych parabanków). Rzadziej podnoszona jest kwestia wysokości kosztów i generalnie niska efektywność produktów inwestycyjnych - choć oba te ostatnie problemy pojawiają się co jakiś czas wraz z „odkryciem" nowej metody na czasami niezbyt uczciwe zarabianie pieniędzy przez instytucje finansowe - ostatni najbardziej znany przypadek dotyczy jednego ze średniej wielkości banków, który - jak donosiły media - sprzedawał polisy inwestycyjne należącego do grupy towarzystwa ubezpieczeniowego „przekonując" swoich klientów, że są one doskonałym ekwiwalentem krótkoterminowych lokat bankowych.

Niezmiernie rzadko trafić można natomiast na poważną dyskusję o innym, nie wiem, czy nawet nie bardziej istotnym elemencie każdego systemu finansowego, a mianowicie o jakości szeroko rozumianej sieci dystrybucji produktów inwestycyjnych. Pamiętajmy, że to właśnie dystrybutorzy w praktyce często decydują jakie produkty są nam oferowane (czytaj do jakiego stopnia atrakcyjne dla nich i dla inwestorów). Co więcej to właśnie dystrybutorzy stanowią (zazwyczaj) jedną z głównych pozycji kosztów „wyprodukowania" danego produktu - widać to na przykładzie kilku instytucji finansowych, które z uporem i większymi lub mniejszymi sukcesami próbują budować własną „bezpośrednią" sieć dystrybucji (najczęściej z wykorzystaniem narzędzi on-line i internetu). I w końcu to właśnie od jakości szeroko rozumianej dystrybucji zależą: nasza świadomość w zakresie potrzeb oszczędzania, wiedza i informacje jakimi dysponujemy, a w końcu satysfakcja z efektów naszych inwestycji.

Niestety, choć każdy z przedstawionych powyżej elementów jest niezwykle ważny dla jakości rynku finansowego to w praktyce rzadko znajduje w mediach należne mu miejsce. Z własnego doświadczenia mogę również potwierdzić, że same instytucje finansowe niezwykle rzadko gotowe są w stopniu wykraczającym poza „niezbędne" minimum koncentrować się na tym aspekcie ich działania, np. inwestując odpowiednie środki i czas w szkolenia i kształcenie sprzedawców swoich produktów. Można odnieść natomiast wrażenie, że duża część instytucji finansowych przyjmuje po prostu założenie, że skoro ich pracownik skończył studia ekonomiczne (dajmy na to „słynny" już licencjat z marketingu i zarządzania) to ma wystarczającą wiedzę i kompetencje by tłumaczyć inwestorom zawiłości rynku finansowego, skutecznie chroniąc ich przez zbędnym ryzykiem i zapewniając optymalne zwroty z inwestycji. Brzmi niezbyt poważnie? Zdecydowanie tak - ale właśnie w ten sposób najłatwiej uświadomić wszystkim jak wiele mamy do zrobienia w obszarze dystrybucji produktów inwestycyjnych.

Bezpośrednio do napisania tego tekstu zmotywował mnie znajomy (sam nieźle zorientowany w kwestiach finansowych), który opisał wizytę agenta ubezpieczeniowego, który członkowi jego rodziny próbował sprzedać polisę „inwestycyjną". Pierwszą rzecz, którą usłyszał inwestor było „proszę się nie martwić ja Panu doradzę jak najlepiej inwestować w nasze fundusze, w jakim momencie zrezygnować z tych bardziej ryzykownych na rzecz bezpiecznych i odwrotnie". No cóż brzmi odważnie, ale w życiu słyszałem znacznie dziwniejsze obietnice. Jednak druga część tej „obietnicy" zabrzmiała już zdecydowanie bardziej „groźnie". Otóż nasz agent na wydechu zdążył jeszcze dodać (nie wiem, czy pytany, czy nie), że jego klienci dzięki jego poradom właściwie bez problemu już od kilku lat zarabiają po 15 proc. rocznie.

W tym miejscu opowieści natychmiast się zastanowiłem jakie to produkty inwestycyjne mogły przynieść w ostatnich latach roczną stopę zwrotu w tej wysokości? Nie twierdzę, że takich nie było, jednak zapewnienie systematycznego wieloletniego zysku na tym poziomie wydało mi się jednak wcale nie tak proste. Wniosek - trafiliśmy na niezłego doradcę (który jedynie z lenistwa nie zdał jeszcze egzaminu na doradcę inwestycyjnego i w efekcie nie może jeszcze zarządzać znacznie większymi aktywami niż te „nasze polisy"), albo „opowiadacza bajek". Przykro mi, ale moje doświadczenie życiowe podpowiada mi, że w tym przypadku mamy jednak do czynienia z tym drugim przypadkiem.

I w tym miejscu czas na anegdotę dotyczącą tego samego tematu, choć pochodzącą sprzed wielu lat. Opisany przykład przekonuje jednak, że historia, którą zamierzam opowiedzieć byłaby aktualna również i dzisiaj. Otóż przed ponad 10 laty jedno z największych wówczas na rynku tzw. „polis inwestycyjnych" towarzystwo ubezpieczeniowe poprosiło mnie o przeprowadzenie szkolenia z zakresu finansów i inwestycji dla wiodących agentów. Wyznaczonego dnia stawiłem się w miejscu szkolenia z kompletem materiałów, które zazwyczaj używałem podczas zajęć ze studentami podyplomowych studiów z zakresu inwestycji kapitałowych. Już po kilku minutach zorientowałem się, że przygotowany materiał jest zdecydowanie za trudny dla słuchaczy. Ostatecznie zdecydowałem się poświęcić cały wykład (coś ok. 4 godzin) na omówienie tzw. zielonych (wówczas) „gospodarczych" stron "Rzeczpospolitej" i w ten sposób przedstawić słuchaczom najważniejsze wskaźniki ekonomiczne i dane publikowane przez prasę ekonomiczną. Uznałem, że bardziej efektywnym będzie z tej perspektywy ogólny wykład na temat podstawowych parametrów i wskaźników finansowych niż głębsze wchodzenie w świat giełdy, opcji, wyceny spółek itp.

Wciąż mam nadzieję, że choć część z moich ówczesnych „studentów" po zajęciach w miarę spokojnie potrafiła już czytać prasę finansową. Wniosek - już wtedy osoby zawodowo zajmujące się sprzedażą polis inwestycyjnych (przypomnę także, że byli to „najlepsi" agenci o „ponadprzeciętnych" wynikach sprzedaży) właściwie nie wiedziały nic o rynku inwestycyjnym. Można oczywiście stwierdzić, że z taką sytuacją mieliśmy do czynienia wiele lat temu i że od tego czasu sytuacja uległa znaczącej poprawie. Niestety moje obserwacje tego w żaden sposób nie potwierdzają. Dowody? Proponuję, abyśmy przypomnieli sobie znanych nam osobiście sprzedawców otwartych funduszy emerytalnych. Czy rzeczywiście byli to eksperci od inwestycji funduszowych, czy informacje, jakie od nich otrzymywaliśmy oraz sposób opisywania rynku funduszy były wystarczające i profesjonalne. Moje osobiste doświadczenia zdecydowanie temu przeczą. I w końcu przypomnijmy sobie wszystkie prasowe informacje o sprzedawaniu polis przywołanej na wstępie firmy ubezpieczeniowej inwestorom zainteresowanym krótkoterminowym i bezpiecznym inwestowaniem. Czy rzeczywiście umiejętności i zachowania agentów w całym tym procesie możemy uznać za prawidłowe?

Podsumowując, sądzę, że uprawnionym jest teza, że problem nie sprowadza się jedynie do nieodpowiedniego przygotowania merytorycznego agentów. W praktyce cała sytuacja skutkuje bowiem szeregiem dużo bardziej istotnych efektów. Po pierwsze inwestor nie otrzymuje właściwej i wyczerpującej informacji na temat produktu inwestycyjnego, w który inwestuje. W konsekwencji może się czuć zawiedziony w przypadku, gdy nie osiąga oczekiwanych wyników (lub co gorsza nie rozumie dlaczego traci lub zarabia środki - z doświadczenia wiem, że obie sytuacje są złe). Po drugie dystrybutorzy nie potrafią właściwie dopasować produktu do indywidualnych potrzeb inwestora - skoro sami nie potrafią go właściwie ocenić to jak ma sobie z tym poradzić osoba z zasady o jeszcze mniejszej wiedzy i dużo bardziej ograniczonym dostępie do informacji? Po trzecie agenci często sami nie wiedzą jak „mało atrakcyjnie" produkty oferują. W ten sposób sprzedaż nie jest w stanie pełnić jednej z ważniejszych funkcji - ocenić odpowiednio jakość produktów i już na tym etapie dokonać wstępnej ich selekcji, eliminując te, którymi rynek i tak nie powinien być zainteresowany. A to właśnie dystrybutorzy powinni informować instytucje finansowe, że dany produkt nie jest atrakcyjny i że w związku z tym nie zamierzając go dystrybuować.

W końcu niejako „ostateczną konsekwencją" całej tej sytuacji bywa brak poprawnych relacji agentów z inwestorami. Najczęściej relację tą traktuje się krótkoterminowo jako jednorazową sprzedaż. Oznacza to w praktyce, że najważniejszym celem z punktu widzenia agenta jest zainkasowanie najlepiej maksymalnej prowizji. W moim przekonaniu wszystkie te elementy są jednymi z ważniejszych powodów wciąż nie najlepszej kondycji sektora finansowego. Bywa, że to one w największym stopniu decydują właśnie o niskim zaufaniu do rynku, a ostatecznie o niskiej skłonności Polaków do oszczędzania i w efekcie o skali gromadzonych przez nas środków, w tym oszczędności w IKE, IKZE i w innych długoterminowych produktach inwestycyjnych.

Krzysztof Nowak jest członkiem zarządu Mercer (Polska). pełniącym funkcję Polish Office Leader. Jest również szefem praktyki świadczeń w Mercer, bezpośrednio prowadząc lub nadzorując projekty z obszaru restrukturyzacji systemów świadczeń, konstruowania programów emerytalnych oraz planów oszczędnościowych.

Edukacja Sprzedawcy

Pozostało 91% artykułu