Szukamy troszkę bogatszych. To też jest kwestia związana z tym jak skalkulowaliśmy ten produkt, kiedy jest opłacalny i jak chcemy go komunikować.
A kiedy ten produkt staje się opłacalny dla instytucji finansowej?
W zależności od kanału dystrybucji, między trzecim a piątym rokiem.
Jak to przekłada się na wartości? Ile musicie zebrać aktywów by produkt był opłacalny?
To jest poziom aktywów wynoszący ok. 70-80 mln złotych, przy konsekwentnych dalszych wpłatach.
A jaki jest plan Nordea PTE?
Na razie nie chcemy go podawać. Jak wystartujemy, zobaczymy pierwsze efekty, to poinformujemy o planie na ten rok i kolejne lata.
Informacja, że PZU Życie ma już kilkadziesiąt tysięcy klientów, którzy założyli IKZE to dobry sygnał?
Pokazuje, że jest potencjał i warto wprowadzić ten produkt.
Instytucje finansowe, w tym zwłaszcza towarzystwa emerytalne planują sprzedawać dobrowolne produkty, takie jak IKZE i IKE kanałem direct (Internet i call center). To rzeczywiście może się udać w przypadku produktów do długookresowego oszczędzania?
Powszechne towarzystwa emerytalne przez zmiany w prawie (zakaz akwizycji czynnej – od red.) zostały pchnięte w kierunku wyłącznej działalności direct. Indywidualne konto emerytalne czy indywidualne konto zabezpieczenia emerytalne to produkty tanie i atrakcyjne dla klientów. Ze względu na to, że nie generują przychodów dla sprzedawców, nie są dla nich atrakcyjne i ich sprzedaż może rozwinąć się właśnie przez kanał direct.
Który w Polsce nie rozwinął się zbyt dobrze?
Direct nie rozwinął się dobrze w ubezpieczeniach komunikacyjnych, a w ogóle w życiowych ze względu na wysokie marże. W ubezpieczeniach komunikacyjnych prowizje sięgają 20 proc., a w życiowych są równe rocznej składce. W tej sytuacji agent zyskuje sporą prowizję i może skupić się na sprzedaży tych produktów. Do tego wspartej promocją. Agentowi dużo lepiej sprzedać produkt, za który dostanie n-tysięcy złotych prowizji niż n-setek złotych, bo musiałby sprzedać ich dziesięć razy tyle.
IKE i IKZE są produktami o tyle prostymi, że narzuconymi przez prawo. Tam są elementy, które być muszą, bo są zdefiniowane przez ustawodawcę. Ich porównanie jest dużo łatwiejsze. I dlatego dostrzegam potencjał ich sprzedaży przez direct. Zwłaszcza jeżeli dobrze wytłumaczy się te produkty klientom.
Sprawdzi się lepiej sprzedaż przez Internet czy centra telefoniczne?
W Internecie, w czystym on-line, sprzedaż nie będzie porażająca. Ale wsparcie jej przez telefon daje szansę. Klientom będzie brakowało wytłumaczenia. Do tego potrzebny jest dobry, profesjonalny call center, wsparty edukacją rynku.
Będzie można łatwo porównać warunki produktów. Dostępność w internecie będzie dużo łatwiejsza. Ale nie jest tak, że kanał direct będzie konkurował z kanałem tradycyjnym.
Nie przekonuje mnie Pan. Ludzie nie porównują tego typu ofert, tylko czekają aż ktoś ich do nich przekona. Równocześnie brakuje kampanii informacyjnej na temat choćby IKZE, czy generalnie potrzeby dodatkowego oszczędzania na emeryturę.
Dlatego my stawiamy na edukację.
W jaki sposób?
Nasz serwis będzie edukował, udzielamy się także w akcjach PR-owskich. I będziemy udzielać się dużo bardziej. Rzetelne pokazanie tego, jak będzie wyglądać przyszła emerytura dziś pracujących. To powinno zwrócić uwagę i pobudzić do myślenia. Jest to szalenie trudne, bo dużo łatwiej nam jest poświęcić się konsumpcji bieżącej niż przyszłej. Chcielibyśmy dość głośno, na tyle, na ile będziemy mogli, mówić na tematy związane z emeryturami i systemem emerytalnym. Część edukacyjna jest szalenie tutaj potrzebna.
Na to żeby przekonać ludzi trzeba przeznaczyć duże pieniądze na edukację.
To prawda. Mamy tego świadomość, że wymaga to nakładów marketingowych i jesteśmy na to przygotowani. Mamy to w planach.
IKE i IKZE będą sprzedawane wyłącznie przez kanał direct czy również przez sieć sprzedaży towarzystwa życiowego Nordea czy Nordea Banku?
Będą sprzedawane we wszystkich kanałach: direct, przez sieć zewnętrzną i bank.
Czy Pana zdaniem towarzystwa emerytalne zawojują rynek IKZE?
Dostrzegam największy potencjał dla PTE.
Czyli będą miały największy udział w rynku ze wszystkich pięciu branż finansowych, które mogą oferować IKZE?
Tak bym to widział. Dla PTE ubezpieczenia emerytalne są naturalnym obszarem działalności.
Czyli jaki może być ich udział w rynku?
W okolicach 1/3 rynku.
A cały rynek na ile Pan szacuje?
W tym roku na kilkaset tysięcy - 200-250 tys. zł. Rocznie będzie rósł o ok. 10 proc.
To ostrożna prognoza, na IKE w pierwszym roku istnienia tego konta, zapisało się 700 tys. Polaków. A IKE nie daje bieżącej zachęty podatkowej.
I dalej jest te 700 tysięcy. Patrzę racjonalnie. Ulga (w IKZE istnieje możliwość odliczenia wpłat od podstawy opodatkowania – od red.) jest rzeczą, która jest atrakcyjna. Z drugiej strony jesteśmy w takim, a nie innym momencie cyklu gospodarczego. Mamy też kwestię konsumpcji bieżącej versus przyszłej. Żeby mieć ulgę, pieniądze musimy odłożyć na kilkadziesiąt lat. To jest kwestia przekonywania ludzi do tego.
Mam wrażenie, że PTE, które decydują się wprowadzić IKZE bardzo mocno chcą konkurować z opłatami. Pokazać się jako tanie instytucje. Tego nie widać wśród innych branż sektora finansowego, które oferują IKZE czy IKE.
To prawda. PTE normalizują rynek. W ubezpieczeniach na życie czy w TFI opłaty są nadal, po wielu latach, wysokie. Czy to jest normalne? Nie. Czy internet pokaże ludziom, że trzeba patrzeć na opłaty? Pokaże. To jest ten kierunek, w którym powinniśmy pójść.
PTE będą prekursorami zmian? Pokazują, że opłaty mogą być niższe?
To jest fakt. Pytanie, na ile będziemy w stanie wykreować popyt.
PTE wykreują zapotrzebowanie na niższe opłaty? Wierzy Pan w to?
Jeżeli uda się nam akcja marketingowa, skłonimy ludzi do patrzenia na produkty emerytalne i jakie towarzyszą im opłaty, to - w sposób naturalny - tak. Oczywiście to kwestia przebicia. Popatrzmy na rynki zagraniczne. Tam koszty są dużo niższe. Wynikają ze skali. OFE po zakończeniu akwizycji mają do dyspozycji olbrzymie środki.
Kandydatura Wojciecha Rabieja na członka zarządu Nordea PTE czeka na zgodę KNF
Powszechne towarzystwo emerytalne to jeden z pięciu branż sektora finansowego, które mogą oferować indywidualne konto zabezpieczenia emerytalnego (IKZE) oraz indywidualne konta emerytalne (IKE). Poza nimi są to: ubezpieczyciele, banki, domy maklerskie i towarzystwa funduszy inwestycyjnych.
Towarzystwa emerytalne aby móc oferować IKZE lub IKE muszą wcześniej utworzyć dobrowolny fundusz emerytalny (DFE) i to w nim będą lokowane pieniądze wpłacane przez klientów na nowe konto.
Wpłaty na te nowe konta - IKZE będzie można odliczyć od podstawy opodatkowania. To pierwszy produkt oszczędzania na emeryturę, który zawiera w sobie prawdziwą zachętę podatkową.
