Szkolenia prowadzone przez przedstawicieli firmy zarządzającej
Kolejnym krokiem powinno być wdrożenie skutecznej akwizycji pracowników do Programu. Najlepszym sposobem są bezpośrednie spotkania z pracownikami w formie indywidualnej lub grupowej. Dotychczas najczęstszą praktyką było korzystanie z pracowników podmiotu, który zarządza PPE. Zaletą takiego rozwiązania jest to, że pracownicy firmy zarządzającej najlepiej znają warunki Programu. Co więcej, pracodawca nie ponosi dodatkowego kosztu z tego tytułu.
Jednak to rozwiązanie ma też wady. Jest nią ryzyko nieskuteczności osób reprezentujących pomiot zarządzający. Pracodawca powinien zdawać sobie sprawę z tego, że nie argumenty mają największy wpływ na decyzję pracownika. Skuteczność każdej sprzedaży, w tym przypadku akwizycji do PPE, zawsze zależy od uzyskanej odpowiedzi przez pracownika na trzy pytania: Co ja z tego będę miał?, Ile muszę za to zapłacić?, a przede wszystkim od odpowiedzi na pytanie: Czy sprzedawca zasługuje na moje zaufanie?
Pracownik firmy zarządzającej już na wstępie ma wielki problem. On wynika z trzeciego pytania, jakie zada sobie każdy pracownik. Nie występuje jako niezależny konsultant! Namawia pracownika do uczestnictwa w PPE zarządzanego przez firmę, której jest pracownikiem.
Przedstawiciele firm zarządzających mogą mieć również problemy z odpowiedzią na pierwsze pytanie. Zbyt często skupiają się na jednej korzyści: dodatkowej emeryturze. Doświadczony konsultant wie, że w PPE można wskazać wiele korzyści pracowników wynikających z uczestnictwa w PPE, które są dalekie od emerytury, która z kolei jest zbyt odległa i zbyt abstrakcyjna dla młodych pracowników.
Alternatywne rozwiązanie: niezależny szkoleniowiec
Alternatywnym rozwiązaniem jest skorzystanie z odpłatnych usług z zewnętrznego szkoleniowca. Zaletą takiej osoby jest przede wszystkim to, że występuje wobec pracownika jako niezależny konsultant. Wadą jest konieczność poniesienia przez pracodawcę dodatkowego kosztu. Jednak w sytuacji, gdy od skuteczności akwizycji będzie zależało to, czy pracodawca nie zostanie objęty obowiązkiem oferowania PPK, ten koszt okaże się niewielkim wydatkiem.
Pracodawca może negocjować tak warunki, aby wynagrodzenie dla niezależnego szkoleniowca zależało do skuteczności. Postawienie takiego warunku wypłaty wynagrodzenia byłoby też swego rodzaju testem jakości oferty. Doświadczony szkoleniowiec, który osiąga bardzo dużą skuteczność w akwizycji do PPE, powinien bez problemu zgodzić się na takie warunki wynagrodzenia.
