Chcemy wziąć 6 proc. rynku IKZE

AXA Życie wprowadza do oferty nowe konto emerytalnego. Jarosław Bartkiewicz, prezes AXA Życie, zapowiada, aktywne docieranie do klientów i kampanię reklamową IKZE

Publikacja: 17.04.2012 07:00

Jarosław Bartkiewicz, prezesa AXA Życie

Jarosław Bartkiewicz, prezesa AXA Życie

Foto: ROL

Kiedy AXA Życie zacznie oferować nowe konto służące do oszczędzania na emeryturę – indywidualne konto zabezpieczenia emerytalnego (IKZE)?

Jarosław Bartkiewicz:

Ruszamy ze szkoleniami. Chcemy, żeby przed wakacjami nasza sieć i partnerzy byli gotowi na sprzedaż tego produktu.

Kto dokładnie będzie oferować wasze IKZE?

Własna sieć sprzedaży, sieć placówek franczyzowych i kanały zewnętrzne. Rozmawiamy również z bankami.

A jak przekonać Polaków do dodatkowego zabezpieczenia się na emeryturę?

W konstrukcji indywidualnego konta zabezpieczenia emerytalnego (IKZE) przyjęta została zachęta podatkowa, która może okazać się atrakcyjna.

Do tego wysokość opłaty od składek proponowanej przez instytucje finansowe  nie jest wygórowana. Nie ma też z reguły żadnych innych opłat, oprócz opłaty za zarządzanie funduszami. To jest naprawdę dobry produkt dla klienta. Zwycięzcą w oferowaniu IKZE będzie jednak ten, kto przekona ludzi, że powinni oszczędzać długoterminowo.

A jak tego dokonać?

Przekona ludzi ten kto będzie miał największy udział w edukacji.

Jak to przekłada się na działania?

Z ludźmi trzeba rozmawiać o potrzebach związanych z emeryturą. Z reguły ludzie wiedzą, że problem jest, ale odpychają go od siebie. Rzeczywisty dramat pojawi się dopiero za jakiś czas. Trzeba dotrzeć do Polaków i wytłumaczyć im, że muszą oszczędzać choćby małe kwoty.

Jakoś nie widzę by instytucje finansowe chciały tak bardzo edukować Polaków o potrzebie dodatkowego oszczędzania. A do tego IKZE jest produktem niskomarżowym, czyli nikt nie będzie wykładał dodatkowych pieniędzy na edukację.

Nie do końca tak jest. Potrzeba emerytalna jest tylko jedną z wielu. Są jeszcze inne, z których ludzie nie zdają sobie sprawy, a które też trzeba adresować. W naszym IKZE oprócz części emerytalnej, czyli budowania kapitału na przyszłość, dajemy zabezpieczenie rentowe do wieku emerytalnego z tytułu niezdolności do pracy w wyniku nieszczęśliwego wypadku. W ZUS najniższa renta z tytułu niezdolności do pracy wynosi 799 złotych. To jest mało.

I agenci przekonają Polaków, że warto oszczędzać?

Stawiamy na profesjonalnych doradców od ubezpieczeń finansowych, którzy są w stanie usiąść z klientem i wytłumaczyć mu, że problemu emerytalnego nie rozwiąże się za 20 lat. A 25 proc. pracujących Polaków nie ma żadnego zabezpieczenia i nie oszczędza żadnych pieniędzy. Produkt IKZE jest też na tyle specyficzny, że wymaga wyjaśnienia zasad jego funkcjonowania, choćby sposób korzystania z ulg podatkowych.

Sieć sprzedaży sprzedaje to, z czego ma najwyższą prowizję.

To  nie jest tylko kwestia gry prowizyjnej. To jest budowanie długoterminowej relacji z klientem, do którego trzeba dotrzeć, któremu trzeba wytłumaczyć potrzebę. Bo przecież nikt nie budzi się rano i nie myśli o tym, że za 20-30 lat może mieć problem.

Wracając do produktu, ubezpieczyciele oferują IKZE zwykle jako dodatek do innej polisy. Czy to jest dobre rozwiązanie? Czy nie lepiej, żeby IKZE było samodzielnym produktem?

Często są to doklejki do produktu, w którym trzeba płacić regularną składkę - 100-150 zł.  Nasz produkt będziemy adresować do klienta, który może płacić mniej niż 100 złotych na miesiąc.

Ale wciąż musi płacić dodatkową składkę ochronną, żeby mieć też IKZE?

Zapłaci dodatkową składkę z tytułu części ubezpieczeniowej. Naszym zdaniem obecny system ubezpieczeń społecznych to nie tylko problem luki emerytalnej, ale też problem luki rentowej z tytułu niezdolności do pracy. W wariancie podstawowym, składka poniżej 100 zł jest dostępna dla szerokiej rzeszy Polaków. IKZE w AXA to nie jest doklejka do innego produktu. IKZE w AXA to zabezpieczenie emerytalne z dodatkiem renty z tytułu niezdolności do pracy w wyniku nieszczęśliwego wypadku. Całość składki mieści się poniżej 100 złotych, w tym jest składka na część emerytalną IKZE rzędu 80 zł. W miarę możliwości osoba może dopłacić do swojego, indywidualnego limitu wpłaty na IKZE.

Czy inne spółki grupa AXA, nie tylko ubezpieczyciel życiowy, wprowadzą IKZE?

Nie mamy takich planów.  Zobaczymy jak ten rynek się rozwinie. Są różne szacunki, ile osób może przystąpi do IKZE. Jedni mówią pół miliona, drudzy -  1,5 mln. Pewnie będzie to 1 mln. To jest rozsądny szacunek.

I jaki będzie wasz udział w rynku IKZE?

Dziś mamy 3-proc. udział w rynku ubezpieczeń. Nie ukrywam, że chcemy agresywnie się rozwijać. Chcielibyśmy podwoić nasz udział. Wziąć też 6 proc. tego nowego rynku. Takie są nasze ambicje.

Jeśli przyjąć, że 1 mln Polaków założy IKZE, to wy zdobędzie 60 tys. klientów. PZU Życie, które jako pierwsze wprowadziło IKZE, ma ok. 3 tys. klientów, którzy dokonali wpłat. To jest optymistyczny wynik?

Nie wiem jak wyglądał proces sprzedaży w PZU. Nie chcę wypowiadać się na temat konkurencji.

Do końca tego roku ile osób może zdecydować się założyć nowe konto?

Gros tego rynku zostanie zagospodarowane w ciągu 3-4 lat. Trudno powiedzieć, czy start będzie wolny, a potem przyśpieszy. Czy też będzie na odwrót. W różnych krajach różnie to wyglądało w przypadku tego typu produktów. Czasami jest mocniejszy start. Czasami świadomość rośnie z czasem.

Spodziewa się Pan dużej konkurencji między instytucjami finansowymi w oferowaniu IKZE?

Trudno powiedzieć, jak to będzie wyglądało. To będzie zależało od firmy, jej wielkości, pozycji rynkowej, wielkości portfela klientów i tego czy musi walczyć o nowych klientów.

Widać, że niektóre firmy ubezpieczeniowe przyjęły strategię defensywną - zaproponować coś klientowi, jeżeli się do nas zgłosi. Część firm może nie sprzedawać aktywnie tego produktu. My chcemy w sposób aktywny docierać do klientów.

Która z pięciu branż sektora finansowego, które mogą oferować IKZE zawojuje rynek?

Ta, która ma profesjonalnych doradców ubezpieczniowo-finansowych. Wydaje mi się, że będzie to branża ubezpieczeniowa.  Jeżeli popatrzymy na to kompleksowo, czyli jako na  finansowo-ubezpieczeniowe zabezpieczenie klienta, to jest ta branża, która powinna dominować.

Jakie opłaty zaproponujecie w IKZE?

Opłata od składki wyniesie 3,5 proc.  Opłata za zarządzanie funduszami będzie, taka jaka obowiązuje w naszym TFI, które zarządza funduszami.

A z ilu funduszy klient będzie mógł wybierać?

Oferujemy trzy fundusze - lokacyjny, stabilnego wzrostu i akcyjny. Klient powinien sam zadecydować jak chce oszczędzać. Walka między instytucjami nie rozegra się pod kątem tego, kto ile funduszy zaoferuje. Chodzi o przekonanie Polaków, że należy zacząć oszczędzać jak najwcześniej. Siłą jest procent składany przez wiele lat.

Jak już zdobędziecie klienta, to jak w kolejnych latach chcecie go zachęcać do dokonywania nowych wpłat?

Często jest tak, że jeden agent zajmuje się klientem i będzie o to dbał. Poza tym limit wpłat na IKZE zmienia się w każdym roku i będziemy o tym informować klienta.

Planujecie kampanię reklamową nowego konta?

Będziemy obecni w Internecie, prasie i telewizji.

I będziecie w tej kampanii straszyć niską emeryturą czy zachęcać do oszczędzania? Wydaje się, że pierwsza strategia bardziej się sprawdza.

Nie chcemy straszyć. Naszą rolą jest pomagać znajdować rozwiązania dla problemów z zabezpieczeniem finansowym na przyszłość. W takiej kampanii trzeba adresować potrzebę.

 

Jarosław Bartkiewicz

jest prezesem zarządu AXA Życie od 2010 roku. Z rynkiem ubezpieczeń związany od 1996 roku. W latach 2001–2006 był członkiem zarządu odpowiedzialnym za finanse w ING Nationale-Nederlanden w Polsce. W latach 2006–2009 pełnił funkcję dyrektora Biura Rozwoju w Regionie Europy Środkowo-Wschodniej ING w Holandii, a od roku 2009 jako członek zarządu ING w Hiszpanii, był odpowiedzialny za sprzedaż i marketing. Absolwent Wydziału Matematyki Uniwersytetu Warszawskiego i 4-letniego Studium Ekonomii Uniwersytetu Columbia na Wydziale Nauk Ekonomicznych UW.

Kiedy AXA Życie zacznie oferować nowe konto służące do oszczędzania na emeryturę – indywidualne konto zabezpieczenia emerytalnego (IKZE)?

Jarosław Bartkiewicz:

Pozostało 98% artykułu
Materiał Partnera
Zainwestuj w przyszłość – bez podatku
Materiał Promocyjny
Naszą siłą jest różnorodność
Materiał Partnera
Tak możesz zadbać o swoją przyszłość
Emerytura
Wypłata pieniędzy z PPK po 2 latach oszczędzania. Ile zwrotu dostaniemy
Emerytura
Autozapis PPK 2023. Rezygnacja to dobry pomysł? Eksperci odpowiadają
Akcje Specjalne
Dekarbonizacja gospodarki bez wodoru będzie bardzo trudna
Emerytura
Emeryci ograniczają wydatki. Mają jednak problemy z długami
Materiał Promocyjny
Sztuczna inteligencja może być wykorzystywana w każdej branży