Chcemy wziąć 6 proc. rynku IKZE

Kiedy AXA Życie zacznie oferować nowe konto służące do oszczędzania na emeryturę – indywidualne konto zabezpieczenia emerytalnego (IKZE)?

Jarosław Bartkiewicz:

Ruszamy ze szkoleniami. Chcemy, żeby przed wakacjami nasza sieć i partnerzy byli gotowi na sprzedaż tego produktu.

Kto dokładnie będzie oferować wasze IKZE?

Własna sieć sprzedaży, sieć placówek franczyzowych i kanały zewnętrzne. Rozmawiamy również z bankami.

A jak przekonać Polaków do dodatkowego zabezpieczenia się na emeryturę?

W konstrukcji indywidualnego konta zabezpieczenia emerytalnego (IKZE) przyjęta została zachęta podatkowa, która może okazać się atrakcyjna.

Do tego wysokość opłaty od składek proponowanej przez instytucje finansowe  nie jest wygórowana. Nie ma też z reguły żadnych innych opłat, oprócz opłaty za zarządzanie funduszami. To jest naprawdę dobry produkt dla klienta. Zwycięzcą w oferowaniu IKZE będzie jednak ten, kto przekona ludzi, że powinni oszczędzać długoterminowo.

A jak tego dokonać?

Przekona ludzi ten kto będzie miał największy udział w edukacji.

Jak to przekłada się na działania?

Z ludźmi trzeba rozmawiać o potrzebach związanych z emeryturą. Z reguły ludzie wiedzą, że problem jest, ale odpychają go od siebie. Rzeczywisty dramat pojawi się dopiero za jakiś czas. Trzeba dotrzeć do Polaków i wytłumaczyć im, że muszą oszczędzać choćby małe kwoty.

Jakoś nie widzę by instytucje finansowe chciały tak bardzo edukować Polaków o potrzebie dodatkowego oszczędzania. A do tego IKZE jest produktem niskomarżowym, czyli nikt nie będzie wykładał dodatkowych pieniędzy na edukację.

Nie do końca tak jest. Potrzeba emerytalna jest tylko jedną z wielu. Są jeszcze inne, z których ludzie nie zdają sobie sprawy, a które też trzeba adresować. W naszym IKZE oprócz części emerytalnej, czyli budowania kapitału na przyszłość, dajemy zabezpieczenie rentowe do wieku emerytalnego z tytułu niezdolności do pracy w wyniku nieszczęśliwego wypadku. W ZUS najniższa renta z tytułu niezdolności do pracy wynosi 799 złotych. To jest mało.

I agenci przekonają Polaków, że warto oszczędzać?

Stawiamy na profesjonalnych doradców od ubezpieczeń finansowych, którzy są w stanie usiąść z klientem i wytłumaczyć mu, że problemu emerytalnego nie rozwiąże się za 20 lat. A 25 proc. pracujących Polaków nie ma żadnego zabezpieczenia i nie oszczędza żadnych pieniędzy. Produkt IKZE jest też na tyle specyficzny, że wymaga wyjaśnienia zasad jego funkcjonowania, choćby sposób korzystania z ulg podatkowych.

Sieć sprzedaży sprzedaje to, z czego ma najwyższą prowizję.

To  nie jest tylko kwestia gry prowizyjnej. To jest budowanie długoterminowej relacji z klientem, do którego trzeba dotrzeć, któremu trzeba wytłumaczyć potrzebę. Bo przecież nikt nie budzi się rano i nie myśli o tym, że za 20-30 lat może mieć problem.

Wracając do produktu, ubezpieczyciele oferują IKZE zwykle jako dodatek do innej polisy. Czy to jest dobre rozwiązanie? Czy nie lepiej, żeby IKZE było samodzielnym produktem?

Często są to doklejki do produktu, w którym trzeba płacić regularną składkę - 100-150 zł.  Nasz produkt będziemy adresować do klienta, który może płacić mniej niż 100 złotych na miesiąc.

Ale wciąż musi płacić dodatkową składkę ochronną, żeby mieć też IKZE?

Zapłaci dodatkową składkę z tytułu części ubezpieczeniowej. Naszym zdaniem obecny system ubezpieczeń społecznych to nie tylko problem luki emerytalnej, ale też problem luki rentowej z tytułu niezdolności do pracy. W wariancie podstawowym, składka poniżej 100 zł jest dostępna dla szerokiej rzeszy Polaków. IKZE w AXA to nie jest doklejka do innego produktu. IKZE w AXA to zabezpieczenie emerytalne z dodatkiem renty z tytułu niezdolności do pracy w wyniku nieszczęśliwego wypadku. Całość składki mieści się poniżej 100 złotych, w tym jest składka na część emerytalną IKZE rzędu 80 zł. W miarę możliwości osoba może dopłacić do swojego, indywidualnego limitu wpłaty na IKZE.

Czy inne spółki grupa AXA, nie tylko ubezpieczyciel życiowy, wprowadzą IKZE?

Nie mamy takich planów.  Zobaczymy jak ten rynek się rozwinie. Są różne szacunki, ile osób może przystąpi do IKZE. Jedni mówią pół miliona, drudzy -  1,5 mln. Pewnie będzie to 1 mln. To jest rozsądny szacunek.

I jaki będzie wasz udział w rynku IKZE?

Dziś mamy 3-proc. udział w rynku ubezpieczeń. Nie ukrywam, że chcemy agresywnie się rozwijać. Chcielibyśmy podwoić nasz udział. Wziąć też 6 proc. tego nowego rynku. Takie są nasze ambicje.

Jeśli przyjąć, że 1 mln Polaków założy IKZE, to wy zdobędzie 60 tys. klientów. PZU Życie, które jako pierwsze wprowadziło IKZE, ma ok. 3 tys. klientów, którzy dokonali wpłat. To jest optymistyczny wynik?

Nie wiem jak wyglądał proces sprzedaży w PZU. Nie chcę wypowiadać się na temat konkurencji.

Do końca tego roku ile osób może zdecydować się założyć nowe konto?

Gros tego rynku zostanie zagospodarowane w ciągu 3-4 lat. Trudno powiedzieć, czy start będzie wolny, a potem przyśpieszy. Czy też będzie na odwrót. W różnych krajach różnie to wyglądało w przypadku tego typu produktów. Czasami jest mocniejszy start. Czasami świadomość rośnie z czasem.

Spodziewa się Pan dużej konkurencji między instytucjami finansowymi w oferowaniu IKZE?

Trudno powiedzieć, jak to będzie wyglądało. To będzie zależało od firmy, jej wielkości, pozycji rynkowej, wielkości portfela klientów i tego czy musi walczyć o nowych klientów.