W Polsce cena zawsze była jednym z głównych czynników, na podstawie których podejmowane są decyzje zakupowe. W ostatnim czasie na skutek rekordowej inflacji znaczenie tego kryterium jeszcze wzrosło, co oznacza także dodatkowe wyzwania dla sprzedawców. Trudniej się można wyróżnić na tle innych, ponieważ wszyscy starają się ceny obniżać lub przynajmniej powstrzymywać ich wzrost. Organizowanie szczególnie atrakcyjnych promocji stało się dla sprzedawców jeszcze kosztowniejsze.
Dlatego na znaczeniu zyskują różne sztuczki, by przyciągnąć uwagę klienta i wyróżnić się na tle konkurencji, ale jednocześnie nie stracić na sprzedaży. W efekcie wielkie festiwale okazji – jak choćby ich symbol, czyli przedświąteczny czarny piątek – mimo wielkiego szumu i okazji teoretycznie sięgających kilkudziesięcioprocentowych rabatów, tak naprawdę atrakcyjne nie są.
Czytaj więcej
Cyberprzestępcy wciąż aktualizują swoje metody, by tylko dostać dane do logowania do cudzych kont. Robią to po to, by je oczyścić z gotówki. Okradziony klient ma znikome szanse na jej odzyskanie.
Promocje tylko w teorii
Coroczna analiza ofert blisko 800 sklepów internetowych, przeprowadzona przez Deloitte we współpracy z firmą Dealavo w 2021 r., pokazała, że Black Friday w przypadku większości sprzedawców nie ograniczał się do jednego dnia, ale zaczął się nawet dwa tygodnie wcześniej i przedłużył do poniedziałku, 29 listopada.
Wciąż są to okazje głównie marketingowe, obliczone na przyciągnięcie uwagi. Natłok promocji nie oznaczał w tym okresie jednak zbyt wielu atrakcyjnych propozycji. Z badania wynika, że w ubiegłoroczny Black Friday w porównaniu z piątkiem, 19 listopada, obniżki cen sięgnęły średnio jedynie 3,6 proc. Co ciekawe, aż 57 proc. sklepów internetowych nie przygotowało dla klientów żadnych promocyjnych ofert.
– Od kilku lat polscy konsumenci doskonale wiedzą, co Black Friday oznacza w handlowym kalendarzu. Dzień ten rozpoczyna gorący przedświąteczny okres zakupowy. Coraz więcej klientów docenia przenikanie się kanałów sprzedaży i poszukuje atrakcyjnych ofert zarówno w sklepach stacjonarnych, jak w internetowych – mówi Anita Bielańska, dyrektor w dziale konsultingu, liderka Consumer Industry w Deloitte.
Największe spadki cen dotyczyły gier komputerowych - przekoczyły 20 proc. W dół szły również ceny kosmetyków i akcesoriów do smartfonów. – Rok wcześniej przecenionych zostało 48 proc. produktów, co pokazuje, jak niewiele się zmienia w tym obszarze – mówi Jakub Kot, prezes Dealavo, firmy oferującej system do monitoringu cen. – W przypadku jednej trzeciej produktów odnotowaliśmy wzrost cen, a 20 proc. zostało bez zmian. Maksymalny spadek ceny, który udało się nam zidentyfikować, wynosił 36 proc., podczas gdy przekazy marketingowe mówiły nawet o 70-proc. obniżkach.
Podobny scenariusz powtarza się nie tylko z okazji tego „flagowego” wydarzenia. Firmy mają też inne sposoby na przekonanie klienta, iż ma do czynienia z okazją, choć faktycznie tak nie jest. Sposobem na to jest np. sztuczne zawyżanie kosztu dostawy. W efekcie klient, szukając konkretnej rzeczy, wchodzi na stronę sklepu, który w wyszukiwarkach wygrywa, oferując najniższą na rynku cenę, ale gdy zaczyna finalizować zakup okazuje się, iż ostateczna cena już nie jest najniższa, zawyżony został bowiem koszt dostawy. W tym momencie okazuje się także, że warunkiem otrzymania pierwotnie zaproponowanej ceny jest zakup np. większej liczby sztuk albo pakietu z innymi towarami.
Czytaj więcej
Niemal jedna trzecia Polaków chciałaby robić zakupy z możliwością płatności w późniejszym terminie, a co dziesiąta osoba korzysta z takiej możliwości.
Tego typu kruczków jest – niestety – sporo. Wielu konsumentów zakupy realizuje w pośpiechu i przestaje zwracać uwagę na dodatkowe koszty i prowizje za skorzystanie z określonych metod płatności. Często bywa, że choć sklep reklamował ofertę darmową i szybką dostawę, to będzie ona dokonana dopiero za kilka dni. Można mieć zakup w domu wcześniej, ale wówczas za transport trzeba dodatkowo zapłacić. Jest to skomplikowane, zwłaszcza gdy chodzi o zakupy od zagranicznych sprzedawców, których nie brakuje nawet na polskich platformach e-handlu.
Rewolucja na horyzoncie
Już niedługo w Polsce zacznie obowiązywać unijna dyrektywa Omnibus, która skończy z przynajmniej częścią takich praktyk. Projekt ustawy jest już procedowany w Sejmie.
Zgodnie z dyrektywą sklepy nie będą mogły sztucznie zawyżać cen przed wprowadzeniem obniżek, aby rabat wyglądał na większy, niż jest w rzeczywistości. Zakazane będzie publikowanie fałszywych opinii na temat produktów i blokowanie publikacji ocen nieprzychylnych.
Dyrektywa nakłada na przedsiębiorców obowiązek informowania o indywidualnym dostosowywaniu ceny do konsumenta na podstawie danych zebranych na temat jego preferencji i zachowań konsumenckich, jeśli takie działania mają miejsce, czyli tzw. personalizowanie ofert promocyjnych.
Czytaj więcej
Jedna trzecia klientów opuszcza e-sklep już po jednym złym doświadczeniu. Aby znaleźć przyczynę, lekarze podpięli konsumentów do aparatury medycznej i zbadali reakcje ich mózgów.
Przedsiębiorcy będzie groziła kara za publikowanie lub zlecanie publikacji fałszywych opinii na temat swoich produktów – czyli rekomendacji pochodzących od osób, które nigdy z nich nie korzystały. Naruszeniem prawa będzie również usuwanie i ukrywanie negatywnych opinii oraz zniechęcanie do ich zamieszczania. Według raportu Advox Studio niemal trzy czwarte konsumentów internetowych zwraca uwagę na recenzje produktów publikowane na stronie sklepu, a aż 86 proc. sprawdza opinie o samym sklepie, zanim dokona w nim zakupu. Sprzedawca będzie miał obowiązek wskazać, jakie działania podejmuje w celu weryfikacji opinii produktów na jego stronie, a za zaniechanie takiej weryfikacji będą groziły sankcje.
– Koniec z praktykami, dzięki którym wiele sklepów sztucznie zawyża ceny produktów przed świętami lub Black Friday tylko po to, żeby w trakcie wyprzedaży „obniżyć je” do normalnego poziomu – mówi Maciej Kraus, partner w Movens Growth Equity.
Dla wielu sprzedawców nowe prawo oznacza koszty i inwestycje w narzędzia. W przypadku małych sklepów koszt zmian będzie zaczynał się od 1–1,5 tys. zł netto. W przypadku większych może wynieść nawet kilka tysięcy, a rozbudowany koszt implementacji wszystkich zmian może przekroczyć pułap 10 tys. zł w związku z koniecznością modyfikacji strategii cenowej czy promocyjnej – mówi Rafał Gadomski, prezes Advox Studio.
– Dyrektywa jest obszerna, dlatego ważna jest ustawa, która określi, jak będzie ona funkcjonować w Polsce. Na bieżąco monitorujemy sytuację, by być gotowi z odpowiednim rozwiązaniem na czas – twierdzi Paweł Rybak, dyrektor handlowy Shoper, platformy z rozwiązaniami dla e-sklepów. – Zapewnimy naszym klientom niezbędne narzędzia, dostosowujące prezentację sklepowej oferty do nowych przepisów. Nie przewidujemy dodatkowych kosztów dla sklepów na skutek prezentowania najniższej ceny produktu do 30 dni wstecz.
