LINK4 stawia na współpracę z bankami

W zakresie polis dla kierowców mamy najmocniejszą obecność w kanale bankowym na rynku – mówi Mariusz Rosa, dyrektor Pionu Rozwoju Biznesu i Innowacji w LINK4.

LINK4 mocno stawia na współpracę z bankami. Taki model dystrybucji się sprawdza?

Współpracujemy z bankami od ponad dekady. Od początku mojej obecności w firmie jestem związany z rozwojem kanałów sprzedaży typu Affinity, czyli dystrybucji polis na przykład przez operatorów sieci komórkowych czy sieci handlowe oraz kanału bancassurance czyli właśnie dystrybucji w sektorze bankowości. Oba te kanały dobrze się rozwijają. Sukcesywnie wprowadzamy nowe modele współpracy. Dziś nasza oferta – głównie ubezpieczeń komunikacyjnych – jest dostępna w czterech bankach; w każdym mamy wypracowany inny model ich sprzedaży. W bieżącym roku planujemy uruchomić sprzedaż jeszcze w dwóch kolejnych bankach, co spowoduje, że nasza oferta OC/AC będzie najczęściej spotykaną w bankach na rodzimym rynku.

Warto sprawdzić: Zabezpieczyć samochód na zimę

Jak w ciągu tych dziesięciu lat z pana perspektywy zmieniała się bankowość i współpraca sektora ubezpieczeń z bankami?

Rynek bankowy bardzo się przez ten czas zmienił. Można zaryzykować tezę, że podejście do produktów ubezpieczeniowych w bankach przeszło nie tylko ewolucję, ale wręcz rewolucję. Współpraca z ubezpieczycielami przybrała zarówno na intensywności, jak i na jakości, a w dobie pandemii dało się zauważyć ze strony banków wyraźnie większe zainteresowanie budowaniem przez nie poszerzonej oferty opierającej się na ubezpieczeniach w modelu Stand Alone. Chodzi o produkty niepowiązane wprost z produktami bankowymi Wejście w życie wielu rekomendacji nadzoru niejako zmusiło banki do sprzedaży produktów bardziej wartościowych, dopasowanych do potrzeb klientów. Chodzi tu głównie o ubezpieczenia komunikacyjne, które są obowiązkowe i powszechne. Kilka lat temu produkty OC/AC były popularne w ofertach banków tylko przy kredytach samochodowych, gdzie ich głównym celem było zabezpieczenie kredytu i dodatkowej marży. W LINK4 specjalizujemy się w produkcie komunikacyjnym. Banki mają duże bazy klientów, o których sporo wiedzą i chcą te dane zmonetyzować, docierając do klientów ze spersonalizowanym produktem. Współpraca z bankami z uwagi na liczbę ich klientów i możliwości konwersji daje nam możliwości dynamicznego wzrostu sprzedaży w tym kanale.

Czy to oznacza, że teraz właśnie w bankach częściej kierowcy będą kupowali polisy?

Zainteresowanie sprzedażą tych ubezpieczeń w modelu Stand Alone było początkowo małe głównie z uwagi na brak gotowości sieci sprzedaży oddziałowej, a obsługa bankowości online czy mobile nie była tak rozwinięta jak teraz. Na początku w zasadzie tylko mBank miał efektywny „market ubezpieczeń online” dla klientów. Na tym wczesnym etapie banki traktowały ubezpieczenia komunikacyjne jako dodatkowy benefit dla klientów, którzy w modelu online mogli kupić ubezpieczenie ze specjalną zniżką. Moim zdaniem przełomowe było uruchomienie w 2018 r. przez PKO BP sprzedaży ubezpieczeń komunikacyjnych w formule porównywarki dostępnej w każdym z oddziałów, przez call center oraz w aplikacji mobilnej banku, w której pięć zakładów ubezpieczeń, w tym także LINK4, przygotowało wspólny jednolity produkt. Takie podejście daje klientowi oraz doradcy bankowemu narzędzie opierające się głównie na porównaniu cenowym oraz zaufaniu klienta do marki ubezpieczeniowej i ich doświadczeń z procesów likwidacji szkody. Oczywiście każdy model dystrybucji ubezpieczeń ma plusy i minusy, dlatego każdy bank ma własny pomysł na sprzedaż. Niektóre banki pójdą w stronę porównywarek z większą liczbą partnerów, niektóre wybiorą tylko dwóch kluczowych, a jeszcze inne tylko jednego z najlepszą ofertą. W perspektywie najbliższych pięciu lat – jestem przekonany – banki mogą stać się ważnym dystrybutorem OC na polskim rynku.

Jakie korzyści z takiej współpracy banku z ubezpieczycielem ma klient?

Możliwość zakupu ubezpieczenia w banku to przede wszystkim wygoda, gdyż wszystko jest dostępne w jednym miejscu. Dziś już co drugi klient aktywnie „bankuje” przy użyciu narzędzi elektronicznych. Reszta nadal odwiedza placówki bankowe, czerpiąc z zaufania do doradcy. Względy te powodują, że klienci dzięki współpracy ubezpieczycieli z bankami zyskują też – poza wygodą i oszczędnością czasu – atrakcyjniejsze oferty, np. wyższe zniżki lub opcję rozłożenia składki nawet na dwanaście rat czyli więcej niż standardowo ofertują ubezpieczyciele.

Warto sprawdzić: Cztery kąty ubezpieczyć kompleksowo

Czym muszą dysponować zakłady ubezpieczeń, by stać się atrakcyjnym partnerem dla banku?

W skrócie: zaawansowaną technologią. W LINK4 poza kanałem bankowym odpowiadam też za szeroko rozumiane innowacje i automatyzację procesów biznesowych w oparciu o specjalistyczne narzędzia. Nowe technologie i narzędzia pozwalają nam uczestniczyć w takich przedsięwzięciach jak integracje z bankami i tworzenie programów ubezpieczeniowych.

Produkt komunikacyjny z racji złożoności zarówno pod kątem ilości potrzebnych danych do wyliczenia oferty, jak i mnogości oferty Auto Casco, jest wymagający w kalkulacji i potrzebuje wydajnych, szybkich mocy obliczeniowych. Dużo możliwości daje tu zastosowanie nowych technologii. W stworzeniu i dostępie do oferty dla naszych partnerów stawiamy na integracje poprzez web serwisy znane jako API (ang. – Application Programming Interface). To nic innego jak zbiór programistycznych reguł ściśle definiujący, jak szybko i bezpiecznie oraz w jakim zakresie danych systemy i programy różnych podmiotów biznesowych komunikują się wzajemnie.

W tym celu w LINK4 stawiamy mocno na rozwój narzędzi umożliwiających sprawne wdrażanie takich integracji. Nowe rozwiązania technologiczne dla procesów posprzedażowych pomagają z kolei, by dopasować się do potrzeb banku i jego klientów. I tak np. nasza nowa wersja bazującej na dostępie do internetu aplikacji, która umożliwia klientom samodzielne wykonanie dokumentacji zdjęciowej, usprawniła proces inspekcji pojazdu do AC dla osób, które kupiły również polisę w banku.

We współpracy z bankami bardzo ważne jest odpowiednie SLA (z ang. Service Level Agreement – umowa dot. jakości usług informatycznych) dla takich systemów, by działały szybko i sprawnie, a problemy były rozwiązywane w jak najkrótszym czasie. Uważam, że branża ubezpieczeń radzi sobie dobrze z tym wyzwaniem. Firmy mogą się pochwalić dużym postępem technologicznym, także z wykorzystaniem rozwiązań bazujących na użyciu Chmury.

Czym LINK4 planuje w najbliższym czasie zabłysnąć na rynku?

W LINK4 mocno stawiamy na nowatorskie rozwiązania i pomysły; kreowanie innowacyjnego podejścia do biznesu ubezpieczeniowego mamy „we krwi”, co niejednokrotnie potwierdziliśmy naszymi działaniami. Jako pierwsi w 2003 roku weszliśmy na polski rynek, oferując ubezpieczenia przez telefon, potem internet.

Te 18 lat było dla nas bardzo intensywne. Wzięliśmy udział w dynamicznym rozwoju multiagencji, potem pierwszy w Polsce program telematyczny „Kasa wraca”, gdzie nagradzamy klientów za poprawny styl jazdy. Dziś w zakresie technologii chcemy wykorzystywać na pewno możliwości Chmury, analizować jak największą ilość danych i uruchamiać jeszcze więcej niż dotychczas procesów bez udziału człowieka, a już obecnie ponad 40 procesów wykonują w naszej spółce roboty. Dobrym przykładem jest analiza zdjęć z inspekcji szkód, analiza tekstu i całej korespondencji z klientami oraz weryfikacja wszystkich rozmów z naszego call center. Pandemia postawiła nowym technologiom kolejne zadania: optymalizację kosztów, wspieranie i rozwój narzędzi do pracy zdalnej, przenoszenie do kanału digital części procesów biznesowych, dotąd odbywających się poprzez kontakty bezpośrednie. I dziś, kiedy rynek direct razem z nami obchodzi pełnoletność, my stawiamy krok dalej i transformujemy się w organizację, która decyzje biznesowe podejmuje w oparciu o zaawansowaną analitykę.

Co LINK4 uważa za swój szczególny atut jeśli chodzi o ofertę dla banków?

Jesteśmy po transformacji w zakresie Big Data i wymianie systemu taryfikacyjnego. Dzięki temu umiemy wykorzystać i pracować na dużych zbiorach danych, oferując szybko naszym partnerom i klientom dopasowane składki ubezpieczeniowe, budując zarazem naszą konkurencyjność przy zachowaniu odpowiedniej oczekiwanej rentowności. Dzięki Big Data i danym pozyskiwanym z zewnętrznych systemów, co aktualnie jest szczególnie ważne, jesteśmy w stanie zminimalizować ilość danych zbieranych od klientów potrzebnych do wyliczenia oferty na polisę samochodową. Nasze call center regularnie wzbogacamy o nowe narzędzia, tak aby zakup ubezpieczenia bezpośrednio w LINK4 był nowoczesny, prosty i przyjemny dla klienta.

O ile zatem współpraca z bankami jest dla nas bardzo ważna, to równolegle nie zaniedbujemy i mocno inwestujemy w nasze podstawowe kanały dystrybucji. Dużą uwagę koncentrujemy także na jakości likwidacji szkód, bo zadowolenie Klienta z tego procesu przekłada się wprost na naszą wiarygodność. To właśnie przy zgłoszeniu szkody Klient mówi nam „sprawdzam”, a my wtedy musimy stanąć na wysokości zadania.

Warto sprawdzić: 5 tys. za zachorowanie dziecka na COVID-19

Mariusz Rosa – dyrektor Pionu Rozwoju Biznesu i Innowacji w LINK4. Od 12 lat związany z branżą ubezpieczeniową, z wykształcenia ekonomista, absolwent MBA Szkoły Biznesu Politechniki Warszawskiej. W LINK4 odpowiedzialny za współpracę z partnerami biznesowymi z zakresu Affinity i Bancassurance oraz szeroko rozumiany obszar innowacji w sektorze ubezpieczeń. Pasjonat nowych technologii, od 2018 r. odpowiada też za projekty z zakresu Robotyzacji i Automatyzacji Procesów (RPA). Żonaty, ojciec dwójki dzieci, w wolnych chwilach lubi podróżować i jeździć na rowerze.