Strategia oferowania produktów bankowych i ubezpieczeniowych pod jednym dachem sprawdziła się w krajach Europy zachodniej. Szacuje się, że we Francji, Hiszpanii i Portugalii już za 60 proc. ogółu sprzedanych ubezpieczeń na życie odpowiadają właśnie banki. We Francji grupa Credit Agricole jest liderem w sprzedaży ubezpieczeń, a jej udział w tym rynku wynosi 37 proc.
W Polsce w ubezpieczeniach bank Credit Agricole koncentrował się dotychczas na sprzedaży produktu. Teraz chce to zmienić i postawić na relacje, podobnie jak uczynił to po zmianie modelu obsługi w placówkach (wraz ze zmianą marki) prawie cztery lata temu.
Bliski kontakt z doradcą
– Zaczęliśmy od filozofii sprzedaży. Przechodzimy z modelu, w którym sprzedawaliśmy ubezpieczenia głównie przy produktach kredytowych, do modelu, którego podstawą są relacja i badanie potrzeb – wyjaśnia Joanna Tomicka-Zawora, wiceprezes zarządu Credit Agricole, nadzorująca sieć detaliczną.
Jak pokazują wyniki Ogólnopolskiego Badania Bancassurance, przeprowadzonego przez ARC Rynek i Opinia na zlecenie Europ Assistance Polska, w Polsce rośnie zainteresowanie kupnem ubezpieczenia w placówce bankowej. W ubiegłym roku 20 proc. polis klienci kupili w bankach.
Jak wynika z wewnętrznych szacunków Credit Agricole, klienci mający ubezpieczenie kupione w banku, pozostają z nim w relacji znacznie dłużej i korzystają z większej liczby produktów. W przypadku ubezpieczenia mieszkania długość relacji z bankiem to aż dziewięć lat, samochodu – osiem, a jeśli klient ma oba te produkty, lojalność wzrasta do 11 lat. Korzyści dla banku są niewątpliwe. A czy równie duże są dla samego klienta?
